【会計事務所向け】信金、葬儀社開拓相続紹介案件獲得アライアンス最前線

マーケティングチャネル開拓税理士・公認会計士 2022.07.11

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【会計事務所向け】信金、葬儀社開拓　相続紹介案件獲得アライアンス最前線

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【信金、葬儀社開拓】相続紹介案件獲得アライアンス最前線

相続手続案件を獲得するための方法として、大きく分けて二つの取り組みがあります。
一つ目は、ホームページや相談会・セミナーなど一般顧客を直接集客する「BtoCマーケティング」、二つ目は、他士業や不動産会社、金融機関、葬儀社など相続に関係のある他業種との連携による「BtoBアライアンス」です。

「安定的に」「比較的多くの案件を」「販促コストをかけることなく」相続税、及び相続手続き獲得したい場合には「BtoBアライアンス」を強化したいところですが、一方で「事務所規模」「実績」「提案内容」などの明確な差別化ポイントが無ければ簡単ではありません。

相続案件の紹介を獲得することができる他業種といえば、相続発生後の手続き案件であれば葬儀社や金融機関が、また、生前対策関連の案件であれば不動産会社、保険会社、介護関連などのチャネルがよく挙げられます。各チャネルごとに、相続に関連するニーズが大きく異なり、貢献ポイントや連携方法が全く異なるため、一辺倒な提案では業務連携は困難です。

中小以下の士業事務所でも開拓可能！最新の葬儀社、金融機関営業手法とは

一昔前の葬儀社との連携で良く挙げられた方法は、葬儀顧客に対して葬儀を配布する資料の中に相続手続きに関するサポートのチラシを同封してもらう、葬儀会館に相続パンフレットを設置してもらうなどの緩やかな取り組みでしたが、現在、葬儀社から安定して相続手続き案件を獲得するためには、これでは不十分です。

一方、葬儀社や金融機関などの比較的規模の大きな業種との相続連携に成功し、「大量＆安定的」な相続手続き案件を獲得している士業事務所はどのような提案を行い、連携を図っているのか。
年間相続受託11000件超の士業グループ、葬儀社への組織的な営業活動を強化する士業関連の株式会社などの大手法人の取組みを知り、差別化していかなければ案件紹介を得られません。

特に、上記で触れたような事務所規模がトップクラスの士業事務所ではなく、中堅以下の規模しかない士業事務所でも、葬儀社や金融機関の開拓に成功している事例を抑えていただく必要があるかと思います。
実は、事務所規模が15名未満の中小以下の士業事務所でも、葬儀社や金融機関と連携ができ、定期的な相続税、相続手続案件の紹介が獲得できている事務所はあります。