本コラムをご覧いただきましてありがとうございます。
船井総研の亀村でございます。
目次
税理士法人ブライト相続竹下代表に聞く、成長ストーリー
先生方は、相続分野に注力する士業事務所の中で、特に注目を集めている
「税理士法人ブライト相続」という事務所様をご存じでしょうか？
大手税理士法人などの競争が厳しい東京において、事務所開業5年で
相続税申告案件554件受任を達成（2022年）と相続分野で急成長を遂げる税理士法人様です。
「税理士法人ブライト相続様」の成果、特徴ですが
・税理士資格者11名 相続税、生前対策に精通したスタッフが集結
・相続案件集客の80%程度が他業種経由の紹介。葬儀社チャネルがメイン導線
・葬儀社チャネルは後発ながら、既存事務所からのスイッチングに成功
・事務所拠点周辺のみの局地戦略でWEBマーケティング。年間100件程度の申告案件を獲得
などが挙げられます。
先日、「税理士法人ブライト相続」共同代表の竹下祐史先生にインタビューをさせていただきました。
特別にその内容を公開させていただきますので、ぜひご覧いただければ幸いです。
「ブライト相続」開業期の取組みの状況を教えてください
大手相続専門税理士法人に勤務し、いつかは独立開業したいという想いがありました。
当時勤務先の同僚だった共同代表の天満と偶然退職時期が重なり、もともと希望していた相続専門として事務所設立・開業することになりました。
開業前には船井総研さんにも経営方針・戦略について相談をしていました。
開業当初の取組みや経営状況はいかがでしたか？
開業から様々な取組みを行っていました。士業や不動産、金融機関の営業マンなどが参加する交流会に参加し、コンスタントに相続税の紹介をいただいていましたね。私自身、営業活動は苦にならず、葬儀社などにも飛び込み営業をしていました。
営業先の葬儀社さんは士業事務所との関係性がない会社さんは少なかったですが、既に相続連携をしているという葬儀社も既存提携先になにかしら不満を持っていることが多かったです。
葬儀社の特徴として顧客クレームに敏感なところがありますので、基本的なホウレンソウ・業務処理スピードを徹底することで、既存の連携先と比較いただいた上で徐々にご依頼してもらえるようになりました。業務になる・ならないに関わらず、喜んで対応する姿勢が大事だと思いました。
継続的にスタッフ向け勉強会を行うことで関係構築ができ、次第に紹介件数が増えていきました。
これまで営業活動で繋がった葬儀社さんは10程度ありますが、その中でも5社程度から常時案件紹介をいただけています。
葬儀社経由の相続案件を獲得する上で、それ以外のポイントはありますか？
戸籍収集、相続財産の名義変更など相続手続業務の業務体制があることが強みになりました。
葬儀社としては、ニーズ別に士業事務所を紹介するなど面倒なことをしたくなく、ワンストップで対応できる事務所に丸投げしたいと考えています。
うちの事務所は相続手続き、遺産整理業務を積極的に対応したいと思っているスタッフが複数いることから相続手続きから税申告までワンストップで対応できることが葬儀社さんの信頼獲得できた要因ではないかと考えています。
相続税申告案件の集客導線を教えてください
2022年は554件の相続税申告案件をお任せいただくことができました。
集客の内訳は法人経由の案件紹介が80%、HPなど一般顧客集客経由が20%程度です。
HP集客は、事務所拠点がある一部地域に限定してリスティング広告での集客を行っています。
大手競合事務所も多いので、相談拠点が近く勝負できるエリアに絞っています。年間100件超の税申告をWEB経由で獲得しています。
マネジメント面ですが、開業5年で税理士資格者11名の体制と資格者採用にも成功されています。要因は何でしょうか？
税理士は前職勤務先から合流するケースもございます。
実務経験を積み力を付けた後、より自身の裁量で仕事をしたいという方、成果に連動した給与を求める意欲の高い人材が集まっています。
当事務所の評価基準の設定方法は、スタッフ一人ひとりが自分で年収を決めることを行い、そこから逆算して対応する件数を算出し、達成するためのプロセスはスタッフが決めるようにしています。
勤務時間、勤務方法（リモートなど）も自身で決めます。
私たち事務所代表は、資格者やスタッフが納得して働きやすい環境整備を行い続けることが大事な仕事だと認識しています。
意欲が高く成果を出せるスタッフが集まり、輝ける事務所創りを目指しています。
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