この記事では、全国の会計事務所様とお付き合いさせていただいた中で傾向として現れた2019年の動きの振り返りと2020年の時流予測をお伝えいたします！
1．2019年における市場環境と受任状況の変化
2．2020年から参入する事務所が超える必要があるハードルとは？
3．2020年から大きく変わってくることとは？
いつもコラムをご覧いただきありがとうございます。
2020年が始まりましたが、年末年始の間に2019年の振り返りと来年の行動目標を考えましたでしょうか？
できなかった。中途半端になってしまった。という先生方、2020年は相続業界、特に相続税分野においては大きな変化が起き始める年です。
その変化に対応していくために全国の会計事務所様とお付き合いさせていただいた中で傾向として現れた2019年の動きの振り返りと2020年の時流予測をお伝えいたします！
0．2020年時流予測レポートを読み、来るべき時流に対応していきましょう！
今回は新春企画として、2020年の時流予測レポートのダウンロードができるようになっております。
このレポートをお読みいただければ、2020年にするべきことが一目瞭然です！
詳しくは下記のURLよりご覧ください。
https://sozoku-samurai271.funaisoken.co.jp/report/report-2288
1．2019年における市場環境と受任状況の変化
〇市場は継続的に成長、新規参入事務所も増加。一方で中堅以上の変化はほぼなし
まず市場ですが、ここは既に先生方もお分かりの通り、相続税申告の件数は年々増加傾向にあります。その延びている市場に向けて、2019年に多くの事務所様が参入を試みていました。
その中で、事務所の状況は大きく分けて3つに分かれはじめました。
下に図でまとめましたので、ご覧いただければと思います。
2019年に我々も参入を考えている多くの事務所様からご相談をいただきましたが、相続部門として成り立ってくる年30件前後に全く届かない。
特に集客の部分で苦戦した結果、相続税部門から撤退するという事務所様が多い為、積極的に案件が獲得できている事務所は実はそこまで増えていません。
〇 原因はメインの集客媒体のレッドオーシャン化
今までのメインの集客となっていたWebサイト集客に対して、資金が豊富な事務所の参入によりレッドオーシャン化し、なかなか案件が取れなくなってきたのが1番の原因です。
また水面下では大手事務所が営業マンなどを採用し、案件に関するネットワークの構築を進めており、チャネル開拓においても早めの動き出しが重要となってきています。
2．2020年から参入する事務所が超える必要があるハードルとは？
では、2020年から参入を考えている先生方はどうすれば良いのか？また今後の時流についてお伝えしていきます。
〇 下限品質の水準が日に日に上がってきている
これから参入を考えている先生方へ、年30件以上の申告案件を獲得できている事務所様では、下の図にある3つの取り組みを最低でも取り組んでいます。
レッドオーシャン化が進んでいるWebサイトからの集客ですが、まったく大手に勝てないという状況ではありません。まだ参入の余地があります。
Webサイト以外の一般顧客からの案件獲得の施策はスタートラインに立つためには最低でもやっておく必要があります。
3．2020年から大きく変わってくることとは？
次に今後の時流ですが、2020年から大きく変わってくることはお客様が依頼する事務所を選ぶ際の基準が変わってきます。
〇価格第一から信頼第一、相続丸ごとのニーズが増加
今までのお客様が考える基準の1番は、費用による比較検討でした。
しかし最近は、お客様自身で調べて行うケースが増え始めており、相続税申告の費用よりも相続税以外も全て任せることができるかといった信頼度合いによる比較検討が1番になりつつあり、2020年で価格よりも上回ると考えられています。
では、その顧客心理が変わってくる中で、どの様な取り組みをする必要があるか
〇 顧客心理に対応するための取り組みが重要
大きく分けて3つの取り組みが重要となってきます。
既に大手事務所様では取り組みが始まっている内容でもありますので、まだ2020年始まったばかりですが、なるべく早めに取り組むべきものばかりだと考えています。
特にWebサイトの取り組みにおける潜在層へのアプローチは、大手事務所様のHPを見ると分かりやすく載っていますので、是非1度見て自分の事務所に取り入れられないか、考えていただければと思います。
ここではお伝えしきれないことが多くございますが、船井総研では相続に取り組んでいる会計事務所様向けの勉強会、『会計事務所相続研究会』を運営しております。
全国から多くの事務所様にご参加いただいており、初回は無料での参加が可能となっております。開催スケジュール等も船井総研のHPに載っていますので、相続税分野への参入を考えている先生方、更なる案件獲得を考えている先生方はご参加をお待ちしております！
