相続専門業態『顧客ファースト』な相続専門家を目指そう！（会計事務所相続研究会 6月度例会報告）

マーケティング税理士・公認会計士 2021.07.09

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コラム紹介
相続専門業態『顧客ファースト』な相続専門家を目指そう！（会計事務所相続研究会　6月度例会報告）

この記事では「顧客ファーストの士業事務所」になるための以下のポイントを知ることができます。
①来店型店舗に取り組む上でのポイント
②飛躍的に成約率＆受任単価を向上させるためのノウハウ
③ダイレクトマーケティングにおける集客の最大化

いつもご購読いただきまして誠にありがとうございます。
船井総合研究所士業支援部相続信託ビジネスグループの笠原千晴です。

今回の会計事務所相続研究会では、「相続専門業態『顧客ファースト』な相続専門家を目指そう」について、ゲスト講師である菰田総合法律事務所様、プルデンシャル生命保険株式会社の上田栄彦様にご講演いただきました。ご講演内容の一部と、集客数を最大化させるダイレクトマーケティングのポイントについてお伝えいたします。

【研究会当日の流れ】

☆導入講座「相続専門業態～『顧客ファースト』な相続専門家を目指そう～」

☆第１講座「オープン後年間600件の相続相談『来店型相続ショップ』業界大注目の『相続ラウンジ』の創り方」
講師：弁護士法人菰田総合法律事務所菰田泰隆氏

☆第2講座「『来店型店舗～相続ショップ～』を取組む上での検討事項、重要事項」

☆第3講座「飛躍的に成約率＆受任単価を向上させるためのノウハウ」
講師：プルデンシャル生命保険株式会社　上田　栄彦氏

☆第４講座「集客数を最大化させるためのダイレクトマーケティングのポイント」
講師：船井総研松山　佳乃子

☆第5講座「集客数を最大化させるためのダイレクトマーケティングのポイント」
講師：船井総研笠原　千晴

☆情報交換会
ご参加頂きました先生同士で相続業務やマーケティングについて情報を交換いただきました。

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①来店型店舗に取り組む上でのポイント

1つ目のゲスト講座では、弁護士法人菰田総合法律事務所様より、「来店型相続ショップ」の取り組みについてお話しいただきました。

相続潜在層の顧客にアプローチする手段の1つとして、「来店型相続ショップ」を活用している菰田総合法律事務所様は、「相続ラウンジ」という来店型店舗を大型商業施設の一角に構えていらっしゃいます。

来店型店舗で成功を収めるために、

・面談担当者の提案の質の均一化
・生前対策の商品ラインナップの整備
・相続発生後のバックエンド商品の適正化
・好アクセスであるホットスポット、ハブステーションへの出店・移転
・ダイレクトマーケティングを中心とした販促

上記のポイントを踏まえた上で、具体的な販促活動やスタッフマネジメントを含めた、来店型相続ショップの創り方について、お話しいただきました。

②飛躍的に成約率＆受任単価を向上させるためのノウハウ

2つ目のゲスト講座では、プルデンシャル生命保険株式会社の上田英彦様より、生前対策の成約率＆受任単価を向上させるためのノウハウについて講演いただきました。

菰田総合法律事務所様のような来店型店舗を作る際、生前対策に関する節税対策や法務のご相談などに対応するため、更にその中でも富裕層の相談に対応するためには相続税申告とはまた異なった知識理解やスキルが不可欠になります。

そこで、「生前対策の案件を飛躍的に成約率＆受任単価を向上させるためのノウハウ」というテーマで、プルデンシャル生命保険株式会社東京第七支社シニア・ライフプランナー上田栄彦様にお話を頂きました。
上田様は、相続分野に強い税理士を中心とした士業チャネルをメインに、富裕層への節税、生前対策、事業承継などのサポートをされています。プルデンシャル生命の中でも一握りしか存在しないTOT（Top of the Table）に社内最速で駆け上がるなど、顧客からも連携する税理士からも絶大な信頼を寄せられる方です。

本講演では、生前対策を受任するためには、以下の3つの壁を乗り越える必要があるとのことです。

・信頼関係の壁
・専門性の壁
・クロージングの壁

上記のポイントを踏まえた上で、3つの壁を乗り越えて受任するコツをお話しいただきました。