この記事では、司法書士の「新たな営業手法」について知ることができます。
1.ファミリアグループ（司法書士法人ファミリア）の実績
2.ファミリアグループが取り組んだ「営業手法」とは？
3.なぜ民事信託か？収益性は？
士業における司法書士の独占業務＝不動産登記の時代はいつまで続くでしょうか？
相続登記の義務化や行政のデジタルシフトに伴い、どのような「規制緩和」「ビジネスモデル」が起こるでしょうか？
現在、不動産登記をメインにしている事務所様や、相続分野においても相続登記が主な柱である事務所様は、この「転換期」を、さらなる「飛躍」に変えていく動きを、今から始める必要があるのではないでしょうか。
今回のコラムでは、まず、転換の第一歩として
「営業手法」の見直し・転換についてお伝えしたいと思います。
レッドオーシャン化し、デジタルシフトが加速する「不動産登記」「相続手続き分野」においては、いまから新たに業者開拓を進めようとしても、難易度は非常に高いでしょう。
これまでの営業手法やサービスを見直し、士業が新たな「業態」へシフトするためには、新たな切り口でのマーケティングが必要です。
法人営業において、先進的な取り組みを続け、金融機関や不動産業界との大型連携を立て続けに決めている「司法書士法人 ファミリア様」の事例をご紹介します。
目次
◤ファミリアグループ（司法書士法人ファミリア）の実績
- 第一地銀2行、メガ信金1行との業務提携
- 大手不動産会社８社を開拓・連携
- 税理士８社を開拓・連携
※連携＝定期的な案件紹介や、共同マーケティングを行う関係
これらのマーケティングに関与する人員は、人工換算で約2名体制ですが、安定的に年間3,000万円を超える売上をつくることができています。
金融機関との提携が決まったのは2021年始めですので、今後、ますます業績は伸びてゆくと考えられます。
◤ファミリアグループが取り組んだ「営業手法」とは？
司法書士法人ファミリア（ファミリアグループ）様は、名古屋を中心に展開する総合士業グループであり、不動産登記の件数は地域トップクラスです。
一方で、少子高齢化に伴う将来的な登記減少を見越し、早期から業態の転換に向けた動きをスタートし、「民事信託」をフックにした法人営業を2018年から取り組んでいます。
登記や相続の営業では、これ以上のリスト拡大や連携は難しいと判断し、また、世の中のニーズや社会性を踏まえた大きな方針転換でした。
実際の営業手法は、業者向けセミナー、テレアポ、訪問営業という「王道」のアプローチですが、のべアプローチ先のリスト数は630社以上、セミナー開催件数は140件を超えます。
◤なぜ民事信託か？収益性は？
民事信託は、いわゆる士業が得意とする「生前対策サービス群」において、最も「川上」にある商品です。また、莫大なニーズはあるものの、まだまだ世間に普及してきっていない商品です。
これらの特長から、民事信託コンサルティングフィーで業績をあげることよりも「営業に活用する」という視点でマーケティングを行うことがポイントです。
そもそも民事信託自体が単価70万円～の高単価・高生産性業務ではありますが、
-
- 新規業者リストの獲得による紹介増・ブランディング
- 民事信託から発生する不動産取引や相続手続き
- その他の生前対策や司法書士業務の発生
などを包括的に、売上＝1業者あたりのLTVとして見ることで、高い収益性をつくることができます。
・・・
弊社では民事信託研究会という、生前対策および民事信託について会員様同士の情報交換の場も設けております。
こちらの研究会は、今回解説した「民事信託をフックにした法人営業」のように時流に合わせた情報提供や、全国の司法書士・行政書士事務所経営者の先生方の取組みや成功事例が分かるプラットフォームとなっています。
「民事信託研究会」では司法書士・行政書士事務所経営者の先生方を、無料でお試し参加にご招待しております。上記の話にご興味をお持ちの先生方は、まずお気軽にお問い合わせください。
また、司法書士が取り組むべき営業マニュアルについて詳しく知りたい方は下記よりご覧ください。
＞＞【司法書士営業プラチナマニュアル】新規の不動産会社と年間30件提携できるメソットを公開！
今後、生前対策および民事信託の売上を上げていきたい、業務効率化をしていきたいなどご要望があれば、お気軽にお問合わせください。
また、コラム直下のバナーから民事信託分野に特化した船井総研のコンサルタントとの無料相談も受け付けております。
「まずはコンサルタントと話してみたい」という先生方はまずこちらの無料相談にご参加ください。
【執筆者：廣瀬 大悟】
