この記事では、客単価25万円からLTV150万円を実現する「商品設計」について知ることができます。
1.LTV150万円を実現するサービスとは？
2.本当にLTV150万円は実現するか？
相続事業をメインにされている士業事務所の先生方から、
「相続手続きのスポットビジネスから脱却し、ストックビジネス化できないものか」
というご相談をよく受けます。
一生に一度あるかないか、という相続手続きを受注し続けるためには、マーケティングコストがかかり続けます。
このサイクルから脱却するために必要な視点は、
- 顧客の生涯に並走するサービスづくり
- 顧客情報の蓄積とCRM化（CRM＝顧客関係管理システム）
- CRMを活かしたマーケティング
であると言えます。
これらのサービス、事務所体制づくり、マーケティングを行うことにより、1顧客に対して提供できるサービスが最大化し、結果、LTV150万円を実現することができます。
今回から3回にわたって、この「LTV向上」をテーマにコラムをお送りいたします。
目次
◤ LTV150万円を実現するサービスとは？
例えば、司法書士の場合、相続手続きの平均受任単価の理想値は、25万円です。
これは手続き件数に占める「遺産整理」の割合が30%を超えている事務所であれば、おおむね実現できているかと思います。
これを150万円にするためにはどうするか？
１）民事信託、生前対策コンサルティングの付加：財産額の約1%
２）手続きの単価アップ：平均受任単価25万円～
３）遺言執行や死後事務の付加：財産額の約1%
４）不動産事業の付加：不動産売却価格の1.5～3%
例えば、財産額5,000万円（うち不動産2,500万円）の方であれば、１）+２）+４）＝150万円となります。
◤ 本当にLTV150万円は実現するか？
LTV150万円を実現できている事務所は、実際のところ、そこまで多くありません。
ボトルネックは、
- 民事信託、生前対策コンサルティングを商品化できていない
- 膨大な顧客リストをCRMとして活用できていない
- 不動産や保険など、士業以外のサービスの付加に踏み切れない
というポイントに集約されます。
そして重要な点として、これらのどれかが欠けても、なかなかLTV150万円は実現しません。
なぜかというと、民事信託や生前対策は、顧客リストを活用してこそ、のビジネスモデルだからです。そして、リーガルサービス単体では、単価が上がり切らないためです。
LTV最大化のためには、顧客リスト数を増やし、定期的な情報発信や接点をもち、ニーズが高まったタイミングで依頼をいただけるようにしなければなりません。
これは、B to B（法人営業）の手法と非常によく似ています。
ぜひ、上記のポイントについて、事務所の現状整理と、取り組むべき施策を決める参考にしていただければと思います。
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いかがでしたでしょうか？
やはり、まだ「絵に描いた餅」に思えるかもしれません。
そこで、実際に、民事信託や不動産事業を組み合わせることで、顧客のLTV最大化に積極的に取り組んでいらっしゃる「司法書士法人ファミリア」様の事例をセミナーでご紹介します。
また、司法書士法人ファミリア様は「法人営業」にも非常に強く、大きな成果をあげていらっしゃいます。
LTVを上げるための視点や、実際の取り組み手法・ノウハウを知りたい！という先生は、ぜひ一度、ご覧ください。
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◤開催日時 ※コロナウィルスの影響をふまえ全日程オンラインでの開催です。
2021/04/17 (土) 13:00～16:30 ＠オンライン
2021/04/21 (水) 13:00～16:30 ＠オンライン
2021/04/24 (土) 13:00～16:30 ＠オンライン
2021/05/08 (土) 13:00～16:30 ＠オンライン
2021/05/12 (水) 13:00～16:30 ＠オンライン
2021/05/15 (土) 13:00～16:30 ＠オンライン
皆様のご参加、お待ちしております！
【執筆者：廣瀬 大悟】
