この記事では相続・財産管理研究会の4月例会のコンテンツの一部を公開させていただきます。
1.税理士法人レガシィ流の「営業組織の創り方」の具体的なノウハウをご紹介！
2.所長や資格者だけに頼らない相続営業組織構築のポイント！
3.相続登記の義務化を踏まえて、相続分野注力事務所が「相続手続き～不動産売却まで」サポートすべき理由
いつもご購読いただきましてありがとうございます。
船井総合研究所相続グループの桐山謙人です。
今回は、相続手続きの獲得案件最大化を目的とした相続・財産管理研究会でお伝えいたしました、「紹介案件増加システムを創る「営業組織構築」」について、今回のゲスト講師である税理士法人レガシィ様のご講演内容の一部と「相続登記義務化」についてお伝え致します。
【研究会当日の流れ】
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☆第1講座「“安定＆大型”相続案件紹介獲得の為の『営業組織の創り方』」
講師：船井総研 杉崎 嶺
☆第2講座「税理士法人レガシィの営業組織とその役割」
講師：税理士法人レガシィ 天野 大輔 氏／矢島 帆高 氏
☆第3講座「所長・資格者に頼らない営業組織を作ろう」
講師： 船井総研 杉崎 嶺
☆第4講座「相続登記義務化をうけて 相続注力事務所が取るべき戦略」
講師：船井総研 宮戸 秀樹
☆情報交換会
ご参加頂きました先生同士で相続業務やマーケティングについて情報を交換いただきました。
☆単価アップ商品構成講座
講師：船井総研 宮戸 秀樹／桐山 謙人
相続注力事務所の業績アップに向けての高単価商品の設計・提案方法についてお伝えさせていただきました。
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【見どころを解説！】
①税理士法人レガシィ流の「営業組織の創り方」の具体的なノウハウをご紹介！
②所長や資格者だけに頼らない相続営業組織構築のポイント！
③相続登記の義務化を踏まえての相続注力事務所が取り組むべき戦略とは！
目次
①税理士法人レガシィ流の「営業組織の創り方」の具体的なノウハウをご紹介！
ゲスト講座では、税理士法人レガシィ様より、紹介案件増加のスキーム作りに向けた営業組織の構築方法についてお話しいただきました。
各チャネル先からの紹介案件数を増やしたいとお考えの事務所様はやはり多いのではないかと思います。
・営業部隊を、拠点開拓・深耕、顧客初期の3グループに分けて構築
・チャネルごと、拠点ごとに目標数字をしっかりと設定する
・責任者による定期戦略MTGを開催して、上記の数字に基づいた課題点・対策・優先順位について議論を行う
上記のポイント踏まえた上で、各チャネル先からの紹介案件最大化に向けた営業組織の構築についてを主にお話しいただきました。
②所長や資格者だけに頼らない相続営業組織構築のポイント！
多くの事務所様では、所長や資格者といった方々が各チャネルへの営業も行うため、所内の経営業務やマネジメント体制の構築といった、本当はやるべき事に殆ど手が回っていないといったケースも多いのではないでしょうか。
そこで、今回の研究会では所長や資格者に頼らない、相続営業組織構築のポイントについてお伝えしました。
・BtoB営業では特に各段階でのKPI数値を把握し、どこに原因があるのかみつける
・営業マン採用にでは、求人費用をしっかりとかけ、業務内容については詳細に説明する
・営業の際に下記のポイントを押さえられているかどうかが重要
①自事務所の強みを生かした提案
②先方にとってのメリット訴求
③新規訪問数を確保し継続的に訪問
④定期的に訪問な訪問
上記を踏まえた上で、営業組織の構築や実際に営業マンを活用されている事例について主にお伝え致しました。
③相続登記の義務化を踏まえて、相続分野注力事務所が「相続手続き～不動産売却まで」サポートすべき理由
今年3月5日に、所有者不明土地問題の解決を目的に、「相続登記の義務化」を中心とした民法など関連法の改正案を閣議決定。4月1日に衆議院で賛成多数で可決されました。
この相続登記の義務化を踏まえて、
・「相続登記義務化」をフックに集客を行う不動産会社の増加が予想される
・相続手続き～不動産売却までをサポートし、収益化を図るモデルの増加による相続手続き費用の値下げ
上記を踏まえた上で、相続登記義務化を踏まえた、遺産整理業務や不動産売却代理サポートなどの高単価・高付加価値の商品を設計し、受任できる体制を構築する必要があります。
また、集客においては昨年よりも集客施策を増やす取り組みは必要であり、セミナー相談会を不動産会社や他士業との共催を行うことで、集客数を増やす取り組みについてお話致しました。
高単価商品の受任体制の構築ももちろん重要ですが、集客面でWEBマーケティングと併せて相談会での集客もしっかりと行える体制づくりも重要です。
いかがでしたでしょうか？
今回は相続・財産管理研究会でお伝えした「安定的紹介案件を創るコミュニティ構築方法」の概要を簡単ですがお伝えさせていただきました。
相続・財産管理研究会では、相続分野について会員様同士の情報交換の場も設けております。
今回の研究会では、2021年の年間行動計画をテーマに多くの先生方が様々な情報を交換されていらっしゃいました。
その他の講座では、相続・財産管理専門の経営コンサルタントによる全国の最新事例の話や、全国で相続業務に注力される司法書士・行政書士事務所との情報交換会などを予定しております。
「相続・財産管理研究会」では司法書士・行政書士事務所経営者の先生方を、無料でお試し参加にご招待しております。上記の話にご興味をお持ちの先生方は、まずお気軽にお問い合わせください。
詳しくはこちらのページをご覧ください。 https://sozoku-samurai271.funaisoken.co.jp/study-2/page-zeirishi
「相続・財産管理研究会」6月度例会
日時：2020年6月5日（土）11時～16時半終了
場所：WEB開催となります。
今後、相続分野の売上を上げていきたい、相続分野の業務効率化をしていきたいなどご要望があれば、お気軽にお問合わせください。
【執筆者：桐山 謙人】
