この記事では、顧客単価150万円を実現する顧客情報の蓄積とCRM化を知ることができます。
1.LTV150万円を実現する「顧客リスト」とは？
2.リストはどのように作成するべきか？
LTV（顧客生涯価値＝1顧客あたりの単価）を向上させるための連続コラム２回目です。
※１回目はこちら → https://sozoku-samurai271.funaisoken.co.jp/uncategorized/post-210407
第１回：顧客の生涯に並走するサービスづくり
第２回：顧客情報の蓄積とCRM化（CRM＝顧客関係管理システム）
第３回：CRMを活かしたマーケティング
２回目の今日は「顧客情報の蓄積とCRM」についてです。
目次
◤ LTV150万円を実現する「顧客リスト」とは？
今、事務所ではどのような顧客リストを使っていますか？
よくあるパターンとしては、
・そもそも蓄積していない
・業務処理ソフトやファイルにまとめているが、振り返ることや活用シーンはない
・エクセルでまとめているが、メルマガやニュースレター送付にしか使っていない
毎日の業務に追われ、なかなか顧客のリストを活用したり、整備したりしなおす時間をとれていないというのが実情ではないでしょうか。
しかし、民事信託や生前対策といった分野で業績を伸ばし、顧客のLTV（生涯にわたる売上）を上げるためには「顧客リスト」は非常に重要です。
LTV150万円を実現するために必要な顧客リストの条件は
□顧客の財産状況を詳細に蓄積でき、将来的なリスクのチェックができる
□顧客の家族構成を蓄積でき、将来的なリスクのチェックができる
□顧客の健康状態を蓄積でき、将来的なリスクのチェックができる
□これらの情報を、条件設定することで、自由に抽出できる
□これらの情報に対して、事務所のアクションおよび実施期日をアラートとして出せる
といったことになります。
これができれば、エクセルやスプレッドシートでもかまいませんし、kintoneなど既存のシステムを使ってゆくこともおすすめです。
◤ リストはどのように作成するべきか？
このリストを作成するのは、やはり少なからず手間がかかります。
しかし、士業の相続業務をスポット業務からストック業務にしてゆき、LTVを最大化するためには必ず必要なことです。
取り組みのステップは以下のとおりです。
01｜ヒアリングツールの見直し
まず、顧客のリスク（財産・家族・健康）をヒアリングで必ず聞きとるためのツールの整備をします。ここが起点になります。
シンプルに、今、事務所でお使いになっているヒアリングシートにリスクチェック一覧表を追加するのがおすすめです。
02｜面談方法の見直し
面談は、できれば2名体制にします。リスクに関するヒアリングや、その情報を、面談の場で抜けもれなく聞き出し、同時に、リストに追記してゆきます。
あとからリストに転記、はなかなか工数がかかり、やり切れないリスクが発生しやすいため、このような体制がおすすめです。
03｜定期的なチェック体制づくり
1週間に1回、最低でも2週間に1回の案件MTGを実施しましょう。
ここで確認することは、01、02がうまくいっているかどうかです。もし、リストに必要な情報が転記されていなければ、ここで転記してしまいます。
また、ヒアリングから聞き取った情報をもとに、事務所としてのアクションを決定して、適切な担当者を割り当てられるようにします。
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いかがでしたでしょうか？
やはり、まだ「絵に描いた餅」に思えるかもしれません。
そこで、実際に、民事信託や不動産事業を組み合わせることで、顧客のLTV最大化に積極的に取り組んでいらっしゃる「司法書士法人ファミリア」様の事例をセミナーでご紹介します。
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法人営業は、営業リストに対する定期的なアプローチという点で、生前対策の顧客リスト活用で実施するうえで、参考にすべき視点・ポイントが多々あります。
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2021/04/17 (土) 13:00～16:30 ＠オンライン
2021/04/21 (水) 13:00～16:30 ＠オンライン
2021/04/24 (土) 13:00～16:30 ＠オンライン
2021/05/08 (土) 13:00～16:30 ＠オンライン
2021/05/12 (水) 13:00～16:30 ＠オンライン
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皆様のご参加、お待ちしております！
【執筆者：廣瀬 大悟】
