【無料レポート特典】相続・信託案件の紹介ルートを創ろう

この記事では、相続・信託の安定的紹介案件を創るコミュニティ構築方法について知ることができます。
1.「信託を切り口にした営業アプローチ＆コミュニティ創りのノウハウ」についての最新の取り組みをご紹介！
2.ダイレクトマーケティングに頼らない紹介チャネルの構築のポイント！
3.大手事務所サイト分析を踏まえての各商圏で取り組むべきWEB集客施策のポイント！

いつもご購読いただきましてありがとうございます。
船井総合研究所相続グループの桐山謙人です。

今回は、相続手続きの獲得案件最大化を目的とした相続・財産管理研究会でお伝えいたしました、「安定的紹介案件を創るコミュニティ構築方法」について、今回のゲスト講師である司法書士法人Japan-Up様と司法書士法人ファミリアの事例をお伝え致します。

【研究会当日の流れ】
☆導入講座「2021年のコンテンツ紹介／本例会主旨」講師：船井総研 川崎 啓

☆第1講座「チャネルからの紹介を格段に増やせるコミュニティ創りの方法とは！？」
　講師：司法書士法人Japan-Up 向田恭平氏

☆第1講座「信託を切り口にした営業アプローチ＆コミュニティ創りのノウハウ」　
　講師：司法書士法人ファミリア 國枝 哲哉 氏

☆第2講座「紹介チャネル連携を安定的に増やす取り組み ～ダイレクトマーケティングに頼らない紹介チャネルの構築～」
　講師： 船井総研 宮戸 秀樹

☆第3講座「大手事務所のWEBサイト分析 ～各商圏で取り組むべきWEB集客施策について～」
　講師：船井総研 桐山 謙人

☆情報交換会
ご参加頂きました先生同士で相続業務やマーケティングについて情報を交換いただきました。

【見どころを解説！】
①「信託を切り口にした営業アプローチ＆コミュニティ創りのノウハウ」についての最新の取り組みをご紹介！
②ダイレクトマーケティングに頼らない紹介チャネルの構築のポイント！
③大手事務所サイト分析を踏まえての各商圏で取り組むべきWEB集客施策のポイント！

①「信託を切り口にした営業アプローチ＆コミュニティ創りのノウハウ」についての最新の取り組みをご紹介！

ゲスト講座では、他士業や他業種なども含めて、「彼らが誰に対してどのようなサービスを売りたがっているか」を考えた時に、殆どの業種が「ご家族（相続人側）」よりも「ご本人（被相続人）」をメインターゲットにしています。

相続の話が刺さるのは「ご家族（相続人側）」で、業種で言うと「葬儀社」紹介される顧客が当てはまります。一方で、税理士、保険会社、不動産会社（賃貸管理）、金融機関など多くのチャネルは、「ご本人（被相続人）」に対して自社サービスを提供したいと考えています。

また、生前対策の中で、「遺言」となるとメインターゲットが70代以上となり、自分の死後や相続を意識した対策ということになりますが、税理士、保険会社、不動産会社（賃貸管理）、金融機関からするとそれだと遅すぎることもあります。

生前対策の中でも、財産管理や認知症対策などと絡めて自社サービスを持っていてそれを売りたがっているので、60代をメインターゲットとする際に、「遺言」よりも「民事信託」の方が刺さりやすいという事もあり、信託に強い事務所に税理士、保険会社、不動産会社（賃貸管理）、金融機関が集まってきているようです。

②ダイレクトマーケティングに頼らない紹介チャネルの構築のポイント！

多くの先生方は、葬儀社や不動産会社など提携をしているにも関わらず、案件が殆どきていないという事務所様も多いのではないでしょうか。

実際にやっていることとしては天保にチラシを置いてもらうことや営業資料にチラシ同封してもらうくらいのアプローチであると、なかなか紹介が来ないのが多いと思います。

そこで、今回の研究会では今回の紹介チャネル開拓のポイントについてお伝えしました。

・相続業務における満足度や付加価値の高いサービスを提供できるかどうか
・連携先にとって自社で提供できる価値の明確化できているか
・「営業先、連携先」の困っていることを把握しているかどうか
・「Give & Give」　貢献し続けることで紹介件数を0から1にすることに注力

上記を踏まえた上で、葬儀社向けのアプローチ不動産会社向けのアプローチについて主にお伝え致しました。

③大手事務所サイト分析を踏まえての各商圏で取り組むべきWEB集客施策のポイント！

昨今、WEB経由の集客において、「問合せ1件当たりのコストが急激に増加している」「問い合わせ数自体が減ってきてしまっている」といったお悩みをお持ちの事務所様は少なくないかと思います。

その要因の1つに、大手税理士法人の全国的なWEB広告・サイトへの莫大な投資と相続手続き付加による司法書士分野のレッドオーシャン化の加速があります。

今回は、大手税理士法人の踏襲すべきHP設計と各商圏（20万人以下～50万人規模・100万人規模）で取り組むべきWEB施策のポイントをお伝えしました。

・相続サイト内の「解決事例」コンテンツに注力し、事務所のコロナ対策についてもしっかりと訴求する
・大商圏（100万人規模）では相続サイトのSEO対策に投資し、自然検索流入から安定的な問い合わせ狙う
・中小商圏（20万人以下～50万人規模）では費用対効果の高い広告媒体を精査し、そこへの投資額を増やす
・広告をかけていない事務所は、売上の20％を目安に販促費を投資

上記のような内容にて、各商圏ごとで今後取り組むべきWEB施策のポイントについてお伝えさせていただきました。

いかがでしたでしょうか？
今回は相続・財産管理研究会でお伝えした「安定的紹介案件を創るコミュニティ構築方法」の概要を簡単ですがお伝えさせていただきました。

相続・財産管理研究会では、相続分野について会員様同士の情報交換の場も設けております。
今回の研究会では、2021年の年間行動計画をテーマに多くの先生方が様々な情報を交換されていらっしゃいました。

その他の講座では、相続・財産管理専門の経営コンサルタントによる全国の最新事例の話や、全国で相続業務に注力される司法書士・行政書士事務所との情報交換会などを予定しております。

「相続・財産管理研究会」では会計事務所経営者の先生方を、無料でお試し参加にご招待しております。
上記の話にご興味をお持ちの先生方は、まずお気軽にお問い合わせください。

▼詳しくはこちらのページをご覧ください。
https://sozoku-samurai271.funaisoken.co.jp/study-2/page-zeirishi
「相続・財産管理研究会」４月度例会
日時：2020年4月3日（土）11時～16時半終了
場所：WEB開催となります。

今後、相続分野の売上を上げていきたい、相続分野の業務効率化をしていきたいなどご要望があれば、お気軽にお問合わせください。

相続・財産管理研究会のお試し参加受付中！▷▷▷
https://sozoku-samurai271.funaisoken.co.jp/study-2/page-zeirishi

【執筆者：桐山 謙人】