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司法書士が受任単価50万円を実現する方法とは？？
多くの司法書士事務所では、相続登記、遺言書作成を中心とした低単価になりやすい商品構成にしていることが多く、相続における受任単価は10万円以下と非常に低い傾向があります。
そもそも、低単価での受任になると売上を増やすたことが難しく、数年前から相続商品の内容や料金を変えていないという事務所に関しては、商品設計自体を再度行う必要があります。
今回のコラムでは、「集客数は変えずに受任単価を50万円を実現し、相続分野で業績アップを実現した取り組み」というテーマでお伝えいたします。
集客投資を最大化するために「受任単価」を引き上げることが最重要
相続の相談はお客様と”点”で繋がれますが、”線”で繋がることは少なく、「スポット依頼」が基本です。
受任単価を上げていくためには、商品設計と初回面談の方法を変えていく必要があり、面談方法を見直すことをまず着手することが優先です。
受任単価が50万円以上と高単価で受任ができている事務所は、「初回面談のヒアリング項目の定型化」と「初回相談時にリスクチェック」を行い、相談者情報の管理を徹底しています。
初回面談時に、ヒアリングした内容をもとにリスクがある方々をリストを抽出し、提案が必要な対象者を可視化することで、月間で10件以上も追加提案が必要な方が出てくることもあり、ニーズを逃しているのが実状です。
抽出した情報をもとに「いつ・どのタイミング・誰が・どう提案をするか」という事をルールとして徹底し、遺産整理業務で受任した方に対しては、「空き家を相続した」などの情報を管理し、適切なタイミングで不動産査定～売却の提案を行うことで、遺産整理から不動産売却代理という商品の受任に繋がります。
さらに子供がいない夫婦の相続であれば、生前対策の必要性が高く、「遺言作成・執行」の提案を行うことで、二次相続の受任を増やすことができます。
受任単価を上がれば、集客をもっと増やすために専門サイトへの広告投資額を増やす投資判断ができるようになり、競合他社に負けない集客への販促費をかけることもできますので、積極的に集客をしたいということであれば、いまの事務所の受任単価がどのくらいなのかを確認することをおすすめします。
初回面談方法を変えただけでこんなにも受任の幅が広がるなんて…
受任単価を大幅に引き上げるために必要ポイントは3つあります。まだ実践していなかったという事務所はぜひやり方を変えてみてください。
ポイント①：初回面談時のヒアリング方法を変更
初回面談時のヒアリング内容を変更し、ヒアリングポイント定型化。リスクに関しては、チェックシートを活用し、相談者の隠れたニーズを把握。
ポイント②：誰でもできる高単価受任を実現する面談方法
初回面談時のヒアリング方法・提案方法・追加提案タイミングを事務所内で共通化することで、誰でも高単価で面談～受任ができる体制を構築。
ポイント③：受任単価を上げることで、集客・投資額を増やさずに売上が上がる
集客への投資を増やさずに、受任単価50万円に引き上げることで、今相談に来ている方々への提案をするだけで追加依頼が増えていきます。
結果的に上記のような取り組みをされている事務所は、「遺産整理+生前対策」の受任ができ、受任単価100万円以上となっています。
通常なら相続登記のみで終わるところを、遺産整理で受任し、さらに手続き受任中に遺言作成と遺言執行を提案することで、受任に繋がるケースがありますので、まずは提案を行うという事が非常に大事です。
初回面談の方法を変更し、受任単価10万円から50万円へ変える方法
今回、受任単価を50万円以上まで引き上げた事例をセミナーで詳しくご紹介します。
今回のコラムでお伝えした内容は一部になりますので、事務所の課題として「単価が低い」と感じている事務所には必見の内容です。
★★本セミナーの見どころ★★
【ポイント1】
★顧客管理とマーケティングを行うだけで、受任単価50万円以上を実現
kintoneを活用した顧客管理とダイレクトマーケティングを行うだけで、業界平均値の約5倍以上の受任単価を達成。集客を大きく変えずに、受任単価を大幅に引き上げる仕組みをセミナーで紹介。
【ポイント2】
★年間受任件数40件&受任率90%&売上1,000万円以上を誇るリピーターを増やす秘訣
新規案件よりも依頼確度が高いリピーターを増やし続けるには顧客管理とマーケティングを行うことが最適な方法。
リピーターからの受任は約90%を超えるため、リピーター反響を増やし続ける仕組みを作る仕組みを公開。
【ポイント3】
★相続売上の50%を占める「遺産整理業務」の集客と受任の極意
売上を安定化させる高単価・模倣困難な「遺産整理業務」の獲得方法を公開。
受任単価50万円以上の遺産整理業務の年間受任件数30件以上と高確率で遺産整理の獲得方法を公開。
【ポイント4】
★遺言受任25件/年！高単価で受任ができる遺言コンサルと高い執行付帯を実現
生前対策の受任を効率よく増やすために必要な顧客リストと管理する仕組みを導入することが重要。
相続発生後の顧客から適切なタイミングで二次相続の提案を行うことで、1顧客2商品以上の受任をすることができ、受任単価50万円以上に。
ゲスト講師の紹介
「司法書士法人・行政書士法人エムコミュー」とは
平成25年12月に開業以来、不動産登記業務に注力。2017年10月から相続業務を中心とした事務所経営にシフトし、相続専門サイトや自社主催のセミナー相談会を軸としたダイレクトマーケティングを中心に相続分野の売上アップを実現。
2023年の相続部門売上5,000万を見込むなど直近3年間の平均成長率は130%と相続専門事務所として大きな成長を続けている。
令和5年4月には、司法書士法人・行政書士法人エムコミューとして法人化し、相続・生前対策分野のさらなる拡大を見込んでいる。
相続分野への注力をしたいが、具体的な方法が分からないという事務所に関しては、必見の内容になりますので、ぜひ本セミナーにご参加ください。
初回面談方法を変えただけで司法書士が受任単価50万円を実現
