この記事では、相続案件の受託率をUPさせるためのポイントについてまとめております。
・面談を透明化する
・面談率と受託率の間に、もう一つプロセス指標を設置する
・即時概算見積、相談シート持ち帰りを徹底する
司法書士事務所コンサルタント 真貝 大介 (シンガイ ダイスケ)
今回お送りするのはこれまで会員様限定で公開していた過去の記事になります。
昨日の支援では、相続案件の受託率UPがテーマに。
先日、弊社で行った研修では、あくまで個々のテクニックのレベルアップを
トレーニングしましたが、一方で事務所として枠組も必要です。
１）面談も何だかんだブラックボックス化するので、透明化を
営業と同じで、面談も結局見れていないのであれば、ブラックボックスです。
本来であれば、1件ずつ面談レビューを行い、細かい改善をすべきでしょう。
難しければ、
・ICレコーダーで録音する
・面談ノートを作って全て記録し、シェアする
・面談内容と提案内容が全て一覧できる管理表をしっかり記録する
といったことをやってみてください。
意識レベルも上がってきます。
２）面談率と受託率の間に、もう一つプロセス指標を
面談率でも受託率でも平均値より著しく低いとき、
その間にもう一つ指標を用意することです。
昨日は受託率が低かったので、その間に「見積もり提出率」というのを
検討しました。
すると、見積もり提出率はそこまで低くなく、検討中のものが多かったり、
一方で面談時に見積もりまで進んでいないことがわかりました。
見えない部分は細かく分けて、見えるようにしていくことです。
改善策の打てない課題を追うのは無意味だし、
改善できることを徹底するだけで十分数字は上がってきます。
（上記で見えなければ、個人別や分野別などを拾っていきます）
３）即時概算見積、相談シート持ち帰りの徹底を
30万円以内の商品であれば、出来る限りその場で概算の見積もりを
提示すべきです。
もちろん、見積もりはお客様から聞いてもらうのが原則です。
お客様が依頼することを検討してもいないのに、費用の話をしても仕方ありません。
結局お客様が気になるのは、1万円単位の費用ではなく、
5万円刻みや10万円刻みの費用感です。
また、お手伝いする内容が決まっていないのは当たり前で、
お手伝いできることと、それぞれごとの費用を伝えればいいのです。
そして、その見積もりと「相続関係図のラフ」「財産目録のラフ」
「遺産分割の概要」「必要手続きの流れと一覧」「スケジュール」を
一覧で渡しましょう。
結局、意思決定者であっても他人に相談することが多いため、
相談に来られたお客様は、それを伝えなければなりません。
皆さんが面談で伝えたのと同じことを、同じレベルで、です。
そのために、上記の項目があやふやだと伝わらないし、忘れるわけです。
これは相続以外でも重要な要素ですね。
以上、３つを事務所としてやっていきましょう。
