いつもコラムをご覧いただきありがとうございます。船井総研の宮戸です。
本日は、「”脱”手続き業務！単価50万円以上を目指す相続LTV戦略とは」というテーマでお送りいたします。
ぜひ、お目通しください。
目次
競合他社が激増している相続市場で”脱”手続きを進める理由
高齢者人口の増加に伴い、「相続市場」は参入するプレイヤーが大幅に増加している「成長市場」です。
士業事務所以外にも参入する金融機関や不動産会社も全国的にも増えてきており、相続の専門家となる士業事務所が手続き業務を行っていても差別化を行うことが難しいのが現状です。
今後、「定型業務・手続き代行」の価値は低下していき、特に相続登記などの手続き代行業務は、特に顕著に低価格化と定額化が進みます。
そして、依頼者ニーズは「価格が安い」という事が一番のメリットになりつつあり、手続き業務は「大量処理×低価格化」を実現しないと売上を創ることが難しくなる可能性がとても高まります。
“点”で繋がる手続き業務ではなく、”線”で繋がるLTVを伸ばす
そもそも、LTVとは顧客が生涯にわたり、自社と取引を開始してから終わるまでの間に、どれだけの利益をもたらすのか、その総額を表す指標という意味で、「顧客ロイヤルティが高い」と「一人の顧客がもたらすLTV」が高くなります。
相続においては、提供するサービスに価値を感じてもらい、リピーターやファンになってもらう事で、長期間にわたり数回にわたってサービスを利用してもらう顧客を増やすことが結果的に安定的な売上を作ることに繋がります。
今回のコラムでは、実際に平均単価50万円を実現している事務所が取り組まれている4つのポイントをご紹介いたします。
顧客と”点”で繋がり相続で売上を増やす4つポイント
今回のコラムでは、最短で相続の売上を増やすために必要な4つのポイントを紹介いたします。
①アップセル・クロスセル商品を拡充
1顧客1商品の受任では終わらずに、アップセルできる形で面談時に提案する仕組みと商品設計を構築することで、1顧客から1商品以上の受任に繋がります。例えば、相続手続きで受任をした顧客に対して、その後の不動産の売却や生前対策などの提案をしていないという事であれば、受任後の適切なタイミングで二次相続対策の提案を実施することで、追加受任に繋がります。
②顧客情報の一元管理と「情報を活かす仕組み」を創る
各方面から紹介などで受任する中で、顧客一人一人の情報をデータで管理していない事務所が多く、顧客情報をシステムで管理し、その情報を活かしていくことで、不動産売却や生前対策の受任を増やすことに繋がります。
③顧客管理情報をもとに情報発信を継続的に実施
②の部分でお伝えした顧客情報の一元管理をした上で、一度接触した顧客に対して継続的な情報発信が有効です。これは、ダイレクトメールなどの紙媒体も良いですし、LINE登録者に対して、定期的な情報発信を行うことで、リピーターからの再相談に繋げることができます。
④面談者（資格者）に依存しない追加提案・追客体制を仕組化
代表の先生は高単価・高受任率で受任ができるが、所員に面談をしてもらうと、なかなかうまく受任が出来ないという事務所も多いのが現状です。実際に相続の面談については、商品設計と提案資料を整備することで、誰でも受任ができる体制を作る必要があります。資格者などの経験値で面談の質がばらついているという事であれば、まずは面談方法を標準化する必要があります。
相続で単価アップ・LTVが高い事務所の事例を紹介
今回お伝えした4つのポイントを実践している事務所では、下記のように集客数を増やさず、生前対策の売上やリピーターを増やすことができるようになります。
・昨年対比でリピーターの受任数が「2.7倍」
・生前対策受任数が「1.7倍」
・生前対策の売上が「2.4倍」
実際に取り組んだ内容は、下記になります。
・見込客リストをキントーンで管理
・リストを元に所内会議を実施・仕組化
・次回接触時に該当商品を提案
相続においては、手続き業務からより”線”で繋がるコンサルティングへ移行することで、他社との差別化にもつながりますし、持続的に売上が上がる事務所になります。
今回は「”脱”手続き業務！単価50万円以上を目指す相続LTV戦略」とうテーマでご紹介いたしました。
不明点がある場合は、「無料経営相談」をご利用ください。
