メルマガをご拝読いただきありがとうございます。
船井総合研究所の今井富次平です。
本日は生前対策の受任率が高い事務所さんが何を聞いているのかを
ヒアリングさせていただき
共通して聞いていたポイントを紹介します。
受任率の高い先生が聞いている5つのこと
ポイント① メモを取り始める旨を伝える
最初は聞いていることではないですが
受任率の高い事務所様ではメモを取り始めるタイミングで
それをお客様に伝えています。
何気なく最初からペンを持って面談されている先生も
いらっしゃるのではないでしょうか？
最初からメモを取ってしまうと
お客様に固い印象を持たれたり身構えられてしまいます。
アイスブレイク時にはペンを置き、お客様の話にしっかりと耳を傾け
面談の全体の流れを説明した上で
「ここからはお客様のご状況やご希望をメモさせていただきます。」
と伝えてからメモを取り始めましょう。
ポイント② 手続きを行う財産以外のことも聞く
お客様から登記をお願いしたいのですが・・・と聞かれ
不動産情報のみをヒアリングしている先生も多いと思いますが
受任率の高い先生では、既に手続きが終わっている預貯金、その他の財産まで
ヒアリングした上で二次相続対策まで繋げています。
お客様の潜在ニーズを掘り起こす面談が受任率アップのポイントになります。
ポイント③ 面談の終了時に必ず次回アクション・日程を決める
面談終了時の一番良くない終わり方は下記のとおりです。
「今日はありがとうございました。また家族と相談して連絡します。」
身に覚えのある先生も多いのではないでしょうか？
受任率の高い事務所では
受任にならなかった面談の最後には必ず次回日程を決めています。
「それでは次回は〇〇（宿題）をお持ちくださいませ。」
「今日次回以降のご予約も入れさせていただければと思いますが、〇月〇日当たりでいかがでしょうか？」
・
・
・
渋られても
「それでは仮予約をさせていただきますのでご家族様とお話いただき
不要であればキャンセルいただいて問題ございません～～～～」
と”仮”日程でも必ず次回日程を決めることがポイントです。
今回も最後までご拝読ありがとうございます。
うちの面談はどうなのか・・・？
こういう状況ではどんな切り替えしをしているのか・・・？
代表以外の面談も強化したい・・・
といったご相談もお待ちしております。
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