いつも弊社のコラムをご覧いただき、誠にありがとうございます。
船井総合研究所の佐藤です。
「事業承継支援で実績を上げたいけれど、どうやって顧客の信頼を得るべきなのだろう」
「具体的な提案に繋げるためには何を聞けば良いのだろうか…」
もし、そう感じているのであれば、今回のコラムはぜひご一読ください！
今回は、事業承継案件を多く受任されてきた業界トップランナーの先生方から得られた知見を基に、初回ヒアリングの重要性と成功のためのポイントをご紹介いたします。
事業承継は、企業の未来を左右する重要な決断であり、経営者は多くの不安や期待を抱いています。だからこそ、最初の面談で経営者の心を開き、真のニーズを引き出すことが、その後の長期的な信頼関係を築く上で不可欠となります。
では、具体的にどのような点に注意し、どのようなアプローチを取るべきなのでしょうか？
目次
成約に繋がる初回面談の鍵：経営者の「想い」を引き出すヒアリング
成功している士業事務所の事例を見ると、初回面談で共通して行っていることがあります。
それは、単なる情報収集に留まらず、経営者の想いや将来へのビジョンを丁寧に引き出すための対話を重視している点です。
「御社を創業された時の想いや、これまで大切にされてきたことは何でしょうか？」
「後継者の方に、どのような形でバトンを渡したいとお考えですか？」
「事業承継を通じて、どのような未来を実現したいですか？」
このような問いかけを通じて、経営者の言葉に耳を傾け、共感することで、表面的な課題だけでなく、その奥にある本当のニーズが見えてくるはずです。
また、ご家族や従業員の方へ事業を引き継ぎたいとお考えであれば、ご家族の状況や会社の現状なども重要なヒアリング項目です。これらを尋ねる際にも、経営者の心情に配慮し、丁寧に質問することが大切です。
初回面談を「羅針盤」に変える！ヒアリングシートの活用
効果的なヒアリングを行うためには、事前の準備が不可欠です。事前にヒアリング事項を整理した「初回面談時のヒアリングシート」は、面談の方向性を定めて重要な情報を漏れなく収集するための強力なツールとなります。
例えば、
経営者の個人的な想いや家族構成に関する項目
会社の沿革や財務状況、事業の強み・課題に関する項目
後継者の有無や状況、株主構成に関する項目
事業承継に対する具体的な希望や不安に関する項目
などを事前に整理しておくことで、限られた時間の中で「事業承継案件を受注するための」初回面談に繋がります。
今すぐ「ヒアリングシート」の設計ノウハウを手に入れて、初回面談を成功に導きませんか？
今回ご紹介した、経営者の「想い」を引き出すヒアリングのポイントを具体的に落とし込み、初回面談を成約に繋げるためのヒアリングシートを、ダウンロードコンテンツにてご紹介しております。
初回面談の質を向上させ、事業承継支援を成功に導きたい方は、ぜひダウンロードいただけますと幸いです。
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