ここでは相続分野のマーケティングのポイントを解説します。
相続分野に関するご相談を初回無料でお受けしておりますので、これから取り組まれる先生も既に取り組まれている先生もお気軽にお問い合わせください。
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我々は北海道から沖縄まで全国各地の士業事務所様のご支援をさせていただいたりしています。
その中で先生方から日々沢山のご相談をお受けしておりますがご相談内容は大体が下記のどちらかに分類されます。
・相続分野の集客が上手くいかない
・相続分野の受任単価が上がらない
上記はどちらも業績を上げる上で非常に重要な項目です。
まずマーケティングの公式として売上=客数×客単価というものがあります。
つまり上記2つのよくあるご質問は売上を上げる因数のどちらかに当てはまる非常に重要な指標になります。
以下では具体的に集客・受任単価についてそれぞれの改善方法を解説させていただきます。
point
売上＝客数×客単価
目次
相続分野の集客について
まず集客についても因子に分けて考える必要があります。
実際に面談するまでの因子としては下記の公式で表されます。
面談数=お問い合わせ数×面談誘導率
さらに、受任までを考えると
受任数＝面談数（=お問い合わせ数×面談誘導率）×受任数
となります。
このため面談数を最大化するためにはお問い合わせ数を増加させ面談誘導率（電話受付時の誘導・さばき方）を高める必要があります。
また、お問い合わせについても大きく分けるとダイレクトマーケティング（BtoC）と紹介先開拓（BtoB）の2つがあります。
上記で特に事務所でハンドリングしやすく成果が出るまでの時間が短いのはダイレクトマーケティングになります。
そこでここではダイレクトマーケティングについて解説します。
ダイレクトマーケティングについて全国でうまくいってる施策はWEBからの集客とセミナー・相談会になりますのでそれぞれのポイントを解説します。
WEBからの集客のポイント
まずは集客を最大化するためのポイントを意識した、相続専用サイトを制作します。
ここで注意をしていただきたいのが、相続専門サイトを制作して広告をかけて終わりではないということです。
大手士業事務所や他業種参入により、相続関連のキーワードはクリック単価は高騰をしています。
そのためこれまでの販促費や運用方法では集客ができない事態に陥っています。
これからのWEB集客では、
・広告頼みにしないコンテンツマーケティングにシフトすること
・市場変化に適応したサイト設計、ページ内容を更新すること
・反響率の高いポータルサイトへ掲載をすること
・高単価で受任できる体制を整備し、適正な広告費をかけること
この4つが今後のWEB集客では意識しなければならない点です。
また、WEB上の「表示回数を最大化」することがポイントです。
SEO、リスティング広告、Googlemap、ディスプレイ広告、ポータルサイト、SNSなど「どこにでも出てくる事務所」にすることがWEBマーケティングの最も重要なことです。
さまざまな媒体に掲載した上で、各商圏における費用対効果の高い媒体に徹底的に投資する戦略をとりましょう。
WEBからのポイントについて更に知りたいという先生は下記をご覧ください。
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相談会からの集客のポイント
【開催時期】
相談会の開催時期としておすすめなのが、1月・5月・8月です。
お正月休み、ゴールデンウィーク、お盆休みといった長期休みの直後に開催することが集客のポイントになります。
ご家族で集まる機会が増え、相続についてのお話合いをする可能性が高いからです。
長期休み後のタイミングで相談会を開催することにより、結果として相続についての相談件数も増えます。
【集客方法】
相談会の販促媒体のメインは、新聞の折込チラシです。
集客のポイントは、折込チラシの「配布エリア」と「配布回数」にあります。
相談会は基本的に足元商圏からの参加が多いです。
そのため折込チラシの配布エリアは会場の最寄り駅から2,3駅以内の範囲に集中して配布することを推奨しています。
車商圏の場合は車で15分以内の折り込みがもっとも集客数を獲得できます。
エリアについては60歳以上人口×所得指数×持家比率で算出します。
次に配布回数は、1回の相談会で2～3回配布することがポイントです。
折込チラシはさまざまな企業のチラシが含まれています。
そのため他のチラシに埋もれてしまうことがあります。
複数回配布することで目に留まる可能性が高まり、さらに、何度もチラシを目にすることで事務所の認知向上の効果も見込まれます。
相続分野の受任単価UPのポイント
続いて売上の公式（売上＝客数×客単価）の2つ目にあたる客単価について解説します。
取り組む優先度として、平均単価が15万円以下の事務所であれば、まずは客単価を上げていくことが重要になります。
しかし、多くの事務所では客数を伸ばすことに注力することが多く、10万円の低単価商品を受任していてもなかなか売上は上がりません。
相続分野の売上を伸ばしている事務所の特徴は、客単価を上げるための「商品設計」や「提案方法の強化」を実施し、そこから客数を増やすことで大きく売上を伸ばすことにつながります。
相続分野の売上を上げるためには「高単価・高付加価値の商品の設計」を行い、「受任するための面談・提案方法の確立」は非常に重要なポイントです。
ポイント①相続の平均単価を25万円に
【高単価商品の設計】
まずは相続発生後の商品設計を行い、各商品の提案方法の強化・標準化が必要になります。
その後、民事信託や生前対策などの商品を設計していき、商品ラインナップを増やすことが重要です。
相続商品の設計の流れは、以下の順番で取り組むことが重要です。
①相続発生後の商品を提案・受任できる体制を構築し、高単価で提案できる体制を構築
②他士業との連携を行い、相続手続きから相続税申告や不動産売却までサポートできる体制を構築
③生前対策（信託、遺言執行、死後事務）から死後手続きまでをワンストップでサポートできる体制を構築
【面談方法】
高単価商品受任に向けて、面談の際に意識していただきたいのが「手続き価値から”提案”価値へのマインドの転換」です。
多くの先生が陥るケースが、手続きの代行として低価格で受任をしてしまい平均単価が低いままになってしまうというものです。
上記のような高単価商品は、「手続き代行」ではなく「提案・コンサルティング」という部分に価値がある商品なので、まずはその意識を持っていただくことが重要になります。
また、面談の際は必ず「高単価商品から提案」し、お客様のニーズによってサポート内容を引き算してご提案いただくことも重要なポイントです。
ポイント②顧客LTV最大化
続いて客単価を上げる2つ目のポイントとして顧客LTV最大化について解説します。
顧客LTV（＝生涯顧客価値）とは1顧客が生涯を通して購入するサービス・商品の合計額です。
例えば遺産整理業務のみ25万円で依頼いただきその後リピートがない顧客の顧客LTVは25万円、相続手続き20万円の後に遺言作成コンサルティング15万円も依頼いただけば35万円となります。
この顧客LTVを最大化することで客単価があがり、売上があがります。
これを実現するためのポイントとして
・提案をするためのヒアリングができているか
・提案するための商品があるか
が重要となります。
1つ目のヒアリングについて、良くある失敗事例としては、相続発生後の相談に来た方に対して次の相続の話まで聞けていないということがあります。
そもそもニーズを吸い上げができていなければ、リスク喚起～提案までできません。
相談に来られる方自身、把握できていないニーズもあるので、面談については事務所の全商品のターゲットである前提でヒアリングを行う必要があります。
また提案できる商品については顧客LTVを上げやすい二次相続対策について、おひとり様サポートや認知症対策に関する商品など顧客ニーズを網羅できる商品が揃っているのか、その商品のペルソナ、サービス内容、価格が明確になっているのかということが重要です。
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ここまで相続に取り組まれる士業事務所における集客のポイントや売上を上げる方法を紹介させていただきました。
この中で不明点などあれば無料の個別相談をご利用ください。
また船井総研では相続に取り組まれる事務所様が全国から2か月に1回お集まりいただき、相続についての情報交換・ゲスト講師からのご登壇・全国の成功事例紹介・コンサルタントからのマーケティング手法講座など相続の経営を行う上での必須情報をお伝えする研究会を開催しています。
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