この記事では「遺言案件の受任率＆売上単価アップ」の秘訣と取り組みについてお伝えします。
ここ数年で、相続に対する認知度が上がり、「老い支度」や「終活」などの言葉もいろいろなところで耳にするなど、
生前対策に対する世間の捉え方が変わってきているようです。
実際に、我々のご支援先や会員企業様の中でも、遺言作成などの相談が増えてきているようです。
といっても、まだまだ提供者側（先生方側）の、遺言など生前対策についての取り組みは進んでいないのが実情です。
・相続手続きに比べ、生前対策案件は受任率が低いから
・にも関わらず、遺産整理案件に比べ、売り上げが少ないから
というのが、よくあげられる理由になります。
確かに、相続手続きの方が「緊急性があり」「ニーズが顕在化している」ために、案件化しやすいのが実情です。
さらに、遺言案件を受任できても、10万にも満たない売上で、また、執行まで付帯して受任ができたとしても、
数年後の売上となるなど、なかなか積極的にマーケティング活動を展開しづらい状況でした。
しかしながら、今年に入り遺言作成案件など、生前対策案件の捉え方を改めて、ご相談者のニーズに合わせながら、
受任しやすく、売上も上がる仕様に変えていくことを積極的に行っています。
・遺言作成案件を、顧客ニーズ別に２つ大別する（定型文作成 or 遺言内容のコンサルティング）
・遺言コンサルティングの費用は、相続財産額によって変わる従量制課金を導入
・遺言執行の提案も必ず行い、作成後に遺言を預かりながら、定期的に連絡を取る（遺言預かりサポート）
・遺言作成をまだ決められない相談者に対しては、年4回資格者に1万円で相談できる「遺言作成顧問サービス」を提案
・遺言執行案件を、あらかじめ遺言作成者（被相続人）から事前徴収を提案し、節税・相続対策にも繋げる
など、まだまだ発展途上ですが、生前対策が必要なご相談者のニーズを把握し、いままで以上に生前対策を行うことが
必要不可欠であることをポジティブな形で普及させる取り組みを進めていきたいと思います。
上記それぞれの取り組みにおける詳細は、今後メルマガや、研究会などでお伝えしていこうと思います。
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川崎 啓（かわさき けい） |
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