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今回は、取組み7ヶ月で相続税申告売上3,000万を達成された事務所様の事例をもとに、司法書士開拓の方法をお伝えさせていただきます。
目次
なぜ司法書士開拓によって相続税申告件数が伸ばせるのか
亡くなった方の89％は登記手続などで司法書士とかかわりがあるといったデータがあります。
司法書士のところにはそもそも相続の相談件数が多いので、その中に相続税申告案件もある、といった状況です。
そして当然、司法書士は税申告案件は受任されないので「税理士のところに行ってください」or「税理士を紹介しますよ」となります。
この、司法書士の紹介先になることで、相続税申告件数を増やすことができます。
＜東海エリアの税理士法人様の7ヶ月の取組み＞
・司法書士からの紹介→相続税申告受任：76件
・上記相続税申告単価：35～40万円
・相続税申告売上3,000万（7ヶ月の見込み売上）
このような実績を上げられたポイントは【訪問件数を最大化させること】です。
実際にご紹介させていただいている事務所様では、7ヶ月間で113事務所にご訪問いただきました。
＜相続税申告案件数×司法書士務所の数＞
・年間1～2件ご紹介いただける司法書士事務所･･･100事務所程度
・年間5件以上ご紹介いただける司法書士事務所･･･10～15事務所程度（上位10％）
・年間10件以上ご紹介いただける司法書士事務所･･･2～3事務所程度度（上位2％）
皆様、年間5件以上ご紹介いただける司法書士事務所と提携したいと思われたと思いいますが、アプローチ前に見極めることは難しため、100事務所以上アプローチする必要があります。
では、どのようにアプローチしていったら良いのかということですが、ポイントは①商品設計②営業方法の2つです。
今回は①の商品設計についてお伝えさせていただきます。
＜司法書士と連携するためのポイント①商品設計＞
・簡易相続税診断（シミュレーション）
無料で相続税がかかるかどうか診断します。
・財産評価額×1％という共同商品（税理士報酬は半分の0.5％）
財産額1億円未満の方向けに、相続登記と相続税申告を財産評価額×1％で行うという商品です。
・財産評価額×0.5％で相続税申告
共同商品と似ていますが、司法書士報酬は司法書士に任せることができます。
・相談会やセミナーなどの共催時に出資
相談会開催時の受任件数は司法書士が多いですが（20件面談したら5～6件）、売上は50万円程度です。一方、相続税申告は1～2件受注しても売上は100万円を超えます。ですので、相談会を開催する場合は、税理士が費用を持ってあげるという立ち位置です。
司法書士と連携するための商品設計のポイントは、わかりやすく、安い価格で、司法書士に「連携しやすくて、司法書士側の売上にも考慮していただける税理士だな」と思っていただけることです。
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【執筆者：船井総合研究所 笠原千晴】
