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今回は、税理士先生向けに2022年相続部門を伸ばすための戦略をご紹介致します。
目次
商圏人口・売上規模に合わせた戦略を立てましょう！
税理士先生からよく以下のようなご相談をただきます。
「うちは相続手続全部はやっていないので、相続税申告案件だけが欲しい」
「HPは作ったから、次は顧問先の不動産会社にアプローチをしようと思う」
事務所の強みを活かして戦略を立てることは良いのですが、早期に相続部門の売上を伸ばすためには、事務所の商圏人口や売上規模別に、商品戦略を立て、順序立てて施策に取り組む必要があります。
まず、事務所は大商圏（人口130万人以上）エリアにあるのか、中小商圏エリアにあるのかによって、商品戦略が変わってきます。
＜大商圏（人口130万人以上）エリア＞
相続税申告一点突破（＆不動産売却収益化）でも相続部門の売上を伸ばすことができます。大手の相続専門税理士法人が、低価格の相続税申告で集客し、不動産売却をバックエンドに利益を上げるという戦略を立てているのも、この大商圏エリアになります。
＜中小商圏エリア＞
相続税申告対象者の割合が大商圏に比べて少ないので、申告だけではなかなか売上を作ることが難しいです。そのため、相続税申告だけ一本化するのではなく、相続手続全般から取り組むことで業績アップの最大化に繋がります。
次に、現状の相続部門の売上規模別に施策が変わってきます。
＜相続部門の売上3,000万円未満＞
相続案件を獲得することに専念し、HPや相談会などのダイレクトマーケティングに注力します。
＜相続部門の売上3,000万円以上5,000万円未満＞
ダイレクトマーケティング＋司法書士開拓で紹介案件も増やしていきます。また、申告業務を代表（税理士）から非資格者スタッフに委譲していかなければ、実務が回らなくなるということになってしまいます。
＜相続部門の売上5,000万円以上1億円未満＞
商圏を拡大していくフェーズになりますので、広告の配信範囲を広げたり、支店出店も良いです。商品も、相続発生後だけではなく、生前部分も整備していきます。また、面談業務を代表（税理士）から非資格者スタッフに委譲していくことで、面談を受けられず受任数を伸ばすことができないということは避けなければなりません。
以上のように、早期に相続部門の売上を伸ばすためには、事務所の商圏人口や売上規模別に、商品戦略・施策を行っていく必要があります。
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【執筆者：船井総合研究所 笠原千晴】
