この記事では、生前分野で成功している司法書士事務所の共通点についてお伝えします。
・遺言作成＆執行案件受任のマーケティング方法が確立している
・見込み顧客との定期的接点作りを行っている
皆様、こんにちは。
9月10日、18日に船井総研主催でゲスト講師に司法書士法人州都綜合法務事務所、
代表の原先生をお迎えし、「遺言執行案件獲得セミナー」を大阪、
東京で開催させていただき、全国から100名を超える先生方に
お集まりいただきました。
年間数多くのセミナーを司法書士の先生方に
向けて開催させていただいておりますが、
これほど他士業である、弁護士、税理士の先生方に
ご参加いただいたのは初めてです。
それ程生前分野は士業内でも注目されていると
言い換えられるのかもしれません。
また、船井総研からの講座では日々お手伝いさせていただいている
司法書士事務所様へのヒアリングのご協力のもと、
遺言分野に積極的に取り組んでいる事務所の共通点を
お話しさせていただきましたが、これらの事務所様の共通点は大きく2つありました。
（１）遺言作成＆執行案件受任のマーケティング方法が確立している
（２）見込み顧客との定期的接点作りを行っている
一つ目のマーケティング方法についてですが、
遺言案件獲得の最重要導線はセミナーです。
セミナー導線からの相談者の受任率が一番高い為、
定期的にセミナーを開催しております。
セミナーのポイントも色々ありましたが、
「講演内容を遺言に絞って話すこと」が大きなポイントです。
「遺言は書かなくてはいけないと思っているけど・・・」と迷っている
セミナー参加者がセミナー終了時には「遺言を書きたい！」と
具体的なアクションに結びつけるためにセミナーを
緻密に設計している事務所が多くの案件を獲得されていました。
二つ目の定期的接点作りですが、面談後すぐに受任にならなかった相談者のフォローです。
相続の生前分野は「ニーズは顕在化しているが、緊急度の低いお客様」です。
本当に専門家のサービスが必要になった時に、
そのファーストチョイスの事務所になれるように、
上手に再相談に誘導している事務所様はスタッフを巻き込み、
架電やニュースレターでお客様に自事務所の存在をアピールし続けて、
再相談へと誘導する工夫をしています。
生前分野を事務所の売り上げの柱にするためには遺言分野への
注力は避けて通れません。是非ご参考にしていただければ幸いです。
