相続分野の成功事例を大公開します！

マーケティング 2024.09.27

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コラム紹介
【相続分野】成功事例23連発！すぐに使える事例を1時間でお伝えします！

いつもコラムをご覧いただきありがとうございます。
船井総合研究所の亀井でございます。

今回は相続分野の売上を1年で180％以上伸ばした事務所が取り組んだことの中から、コストをかけず かつ 明日から取り組める 相続の売上を即時UPさせる事例を公開します。
事務所の業績UP、相続分野の売上UPにつながるヒントに繋がれば幸いです。

まず最初に取り組むべきは受任力UP

相続分野の売上を即時かつ コストをかけず に伸ばしていくために必要なことは「受任力・受任単価を上げる」ことです。

相続分野の売り上げを公式にすると

売上＝客数 × 客単価

になります。さらに客数を分解すると
・お問い合わせ数 ⇒ どのくらい事務所にお問い合わせをいただけたか
・面談した数 ⇒ どのくらい面談まで誘導できたか
・受任した数 ⇒ どのくらい受任ができたか
に分けることができます。
言い換えると「受任した案件数」×「受任単価」が相続分野の売り上げになります。

つまり相続分野の売り上げを伸ばすために取り組むべき順番は、
① 高単価で受任でき商品を作る
② 高単価商品を受任できる面談を実施する
③ 面談数を最大化させる電話対応を実施する
④ 集客を最大化させる
という順番になります。

是非「相続の案件を高単価で受任できる事務所体制が整える」ことを最初に取り組んでいただければと思います。

相続案件の集客方法

相続の集客は「紹介」と「ダイレクトマーケティング」の大きく2つに分けられます。
コラムを読んでいただいている先生の中でも、税理士・葬儀社・不動産会社などか紹介が多い先生も多いのではないでしょうか。
一方ダイレクトマーケティングとは、HPやチラシなどを使い自事務所で直接集客する方法です。

相続分野の売り上げを上げるためには、紹介もダイレクトマーケティングも両方を増やしていくことが重要になりますが、
今回は即時かつコストを抑えて実施できる施策を2つ公開・解説します。

① 葬儀社に事務所紹介チラシを設置し、2か月で7社との連携に成功
事務所紹介チラシを作成し、葬儀社にチラシを設置・お客様へのご案内をしてもらうことができた事例です。
「相続について詳しいことはチラシをお渡しするので〇〇事務所にご相談ください」
と葬儀社の方からご紹介いただいております。

② ＨＰにコラムを定期更新し、リスティング広告なしで月10件の反響を獲得
HPはあるだけでは問い合わせは獲得できません。
広告をかけない場合はサイトに定期的にコラムなどを投稿し、サイトを強化していく必要があります。
しかしながら、日々の業務が忙しくコラム作成まで手が回らない・・・という先生も多いかと思います。
是非ChatGPTなどを活用しながら、コラム作成にかかる工数を削減、定期的な更新と反響獲得に向けて施策を進めていただければと思います。

採用・案件管理の成功事例

相続の集客が増えると、次は採用や業務効率化について考えなければならないフェーズになります。
今回は「採用」「案件管理・業務効率化」の成功事例を2つご紹介します。

① 無料採用サイトで行政書士4名の採用に成功
採用では求職者の目に募集要項にとまることが重要ですので、無料で出せる媒体には積極的に出していくことが重要です。
今回の事例ではengageの無料プランに掲載し、4名の行政書士を採用することができました。
engageの場合、事務所紹介ページを作りこむことが反響を最大化させるために重要になります。
求職者に対するメッセージ・事務所スタッフのメッセージの追加はマストです！

② 案件の進捗を可視化したことで遅滞案件が０に
受任件数が多くなってくると、
お客様から進捗確認のお問い合わせをいただいた・・
クレームになってしまった・・
担当者が休んでいて周りの方で対応ができない・・・
などというお悩みを抱えている事務所様も多いのではないでしょうか。

お客様からの資料待ち、銀行からの書類待ちをそのまま忘れてしまっていたなど、業務がふえてきた事務所でよく聞くお悩みです。
そのような状況にならないために、事例の事務所ではkintoneやスプレッドシートなどで「誰が」「どの案件を」「何が理由で」ストップさせてしまっているのかを可視化することで、案件の処理遅滞が０にすることができました。