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当コラムでは、相続税申告に注力される税理士・会計事務所向けに、相続業態で売上3,000万円を達成するために必要な戦略、重点施策を全3回にわたりお伝えします。
前編のコラムは、https://sozoku-samurai271.funaisoken.co.jp/marketing/post-6352
こちらをご覧ください。
目次
マーケティングで売上を上げるための方法①商品設計
ダイレクトマーケティングで売上を作るためにまず必要なことが、①商品設計です。
相続税申告は遺産が多い方のためのものです。
そのため東京のような大都市と、地方商圏で同じ商品体系を行うと、失敗します。
相続税申告は富裕層向けの商品であるため、自動車で例えると高級外車を販売するようなものです。
東京などの大都市で高級外車の販売を行うことは最適な販促戦略ですが、人口が少ない地方商圏で高級外車の販売は最適ではありません。
その様な商圏では、高級外車よりも軽自動車の販売が適しています。
このように事務所を構える都市の規模によって、商品体系を分ける必要があります。
商圏別！最適な商品体系
まずは、こちらの表をご覧ください。
この表は、事務所の商圏別の商品戦略や、販促方法、注力チャネル先を掲載したものです。
表のように、商品設計に関しては
【人口49万人以上】⇒相続税申告>相続手続き
【人口49万人以下】⇒相続手続き>相続税申告
にする必要があります。
例えば人口18万人規模の小商圏では、相続税申告のニーズが圧倒的に少ないため、集客の難易度はかなり高いです。
そのため相続手続き段階から関与し、税申告が必要な方を探す必要があります。
つまり、小商圏で事務所の売上を上げるには「相続手続きを含めた総合窓口を行う」事が必須です。
料金体系も、必ず相続手続きを含めたプランの用意をお願い致します。
反対に、人口の多い49万人以上の商圏では、Web経由で相続税申告案件の獲得が可能です。
そのため、競合事務所と比較した上で、相続税申告をメインとした商品設計をしてください。
人口が少ない事務所と比べ、相続税申告案件を獲得しやすい反面、競合事務所が多いため、料金体系や立地面での差別化が必要になります。
昨今では、「HPを作成したから必ず相談者が来る」という時代ではなくなりました。「エリア 相続税」で検索を行うと、皆様の競合事務所のHPの状況が把握できます。
その競合事務所の料金表を比べて、自分の事務所の適切な料金の見直しを図ってみてください。
次回は、最終回として、「具体的な集客方法」「連携先の獲得方法」についてお伝えします。
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