この記事では成功事務所の実例から、遺言執行付帯に関する以下のポイントを知ることができます。
１．遺言執行、付加できていますか？
２．遺言執行を付加できないと販促活動ができなくなる？
３．では執行はどう受任する？
４，執行断られる（=受任できない）理由は？
いつも船井総研の相続コラムをお読みいただきありがとうございます。
船井総研の今井富次平です。
本日は遺言執行の付帯率9割を達成している
事務所様の成功事例とその秘訣を解説します。
目次
■ 遺言執行、付加できていますか？
私が携わらせていただいている相続に取り組まれている先生に
遺言執行とれていますか？とヒアリングさせていただくと
・まだ提案できていない、、、
・提案はしているが付帯率は20%～30%
とまだまだ売上のメインとしてではなく
あくまでオプション的な扱いになっているケースが多いです。
しかし遺言執行が取れると顧客LTV（=生涯顧客価値）は大きく上がります。
それは単に遺言執行の単価が大きいからではなく
執行は相続手続き・相続税申告・不動産売却といった
更にバックエンドの商品をとるためのジョイントの役割を果たすからです。
生前対策案件の中で特にボリュームの大きい遺言において
遺言を書いて顧客接点を終えるというのは非常に勿体ないです。
★生前対策案件のカスタマージャーニー
■ 遺言執行を付加できないと販促活動ができなくなる？
販促の観点から考えても
顧客LTVが
・遺言作成のみ：10万円
・遺言作成→執行→手続き→売却：100万円
とすると同じ人数を集めるために10倍の販促費を掛けられます。
つまりWEBであればクリック単価を10倍に設定したり
セミナーであればチラシの枚数を10倍撒いても同じ販促費率になります。
逆に競合の顧客LTVが高いとその分販促活動ができなくなってしまいます。
■ では執行はどう受任する？
前置きが長くなりましたが受任力の高い事務所様では
執行の提案のポイントとして
・執行の流れ
・執行に関する条文
・保管の義務
をツールを用いて説明されています。
ここで重要なのは法律の内容をしっかり理解いただくことではなく
法律の内容を知っていただいた上で
責任の重さや執行の大変さを理解していただき
専門家に執行までフォローしてもらいたいと思っていただくことです。
士業事務所の受任力が上がらない理由あるあるとして
法律の話を詳細にした結果、難しい話になり理解されない
ということがありますが執行においても同じで
自身で執行する際にどれだけ大変かを
リアルに想像してもらうことが最重要です。
■ 執行断られる（=受任できない）理由は？
また、先生方もお客様から
「執行〇〇円ですか・・高いなぁ・・」
「そもそも遺言が今作っておくべきですか？」
「自分でも執行はできるので・・・」
とお断りされることがあるのではないでしょうか？
こんな時にしっかりと切り替えし
お客様に執行をプロに任せる重要さを理解してもらえないと受任率が下がってしまいます。
こんな時執行の受任力の高い事務所様ではどのような切り返しをしているのか
遺言関連での売上最大化のためのポイントは何か
その他のご質問にも可能な限りお答えいただく機会をいただきました。
6月13日（日）10：00～16：30での
生前対策ビジネス研究会（旧民事信託研究会）の中で
成功事務所様に遺言の関するマーケティングのポイントをお話しいただきます。
初回のお試しご参加は無料ですので
この機会に是非ご参加ください。
ご参加は下記よりよろしくお願いいたします。
https://sozoku-samurai271.funaisoken.co.jp/family_trust
【執筆者：今井 富次平】
