この記事では相続対策コンサルティングについてお伝えします。
１．現状の相続マーケットと相続対策の「コンサルティング」について
２．「相続対策コンサルティング」に取り組むべき理由とメリット
３．「高単価」「不明確」商品販売のために「フロントエンド商品」を作る
目次
現状の相続マーケットと相続対策の「コンサルティング」について
現在、相続マーケットでは参入企業の増加により、広告費の高騰や価格相場の下落、大手事務所への案件一極集中といった問題が起こっております。
上記問題の打開策として、近年、遺産整理業務に注目が集まっていましたが、現在ではその認知度も高まり、遺産整理業務を実施している事務所も急増してきたため、今後は価格競争が始まり、単価が下落してくると推測されます。
3～5年後には、遺産整理業務を含む「相続手続き代行」業務は、業務自体が無くなってかもしれません。
そこで、今後の相続分野で生き残るために必要となるのが「コンサルティング」業務です。
相続対策の「コンサルティング」業務とは、簡単にいうと、相続対策の設計を行うサービスのことです。
つまり、
相続対策を検討しているお客様の目的を実現するには、何が最適かをアドバイス・設計し、その相続対策を実行することが必要となります。
「相続対策コンサルティング」に取り組むべき理由とメリット
相続対策コンサルティングには以下のようなメリットがあります。
1. 相談だけで終わっていたお客様が減る
2. 平均単価が40万円を超え、報酬単価が大幅にアップする
3. ただの手続き代行で終わらないため、お客様満足度が高く、紹介案件が増える
4. 現状の業務内容から大きく異なるサービスを実施する必要はない
5. 相続登記の財産相続の方法が未決定者の方への提案も可能
相続対策コンサルティングの最大のポイントは、「アドバイスで報酬をいただく」といった点にあります。
司法書士の先生方は、無料相談時に、お客様にどういった相続を行っていくべきかについて提案されていると思いますが、実は無料で受けていたその相談に対するアドバイスに最大の価値があります。
IT化やAIの導入が進むことで、手続きは誰でも手軽に実施できるようになります。
そういった時代であっても求められるものは「アドバイス・提案」です。
現在、無料で実施している「アドバイス・提案」を最大の付加価値サービスであると考え、サービス提案を実施していくことが、今後は重要となります。
それでは、次に実際にどのようにして、高単価商品である相続対策コンサルティングを受任しているかについて、簡単に説明いたします。
「高単価」「不明確」商品販売のために「フロントエンド商品」を作る
初回の無料相談で来所されたお客様に対して、高単価商品である「相続対策コンサルティング」を提案してもほぼ受任はできません。
初回相談にお越しいただいたお客様に対して、まずは「相続プランニング」を提案しています。
「相続プランニング」とは、お客様に対して行うリーガルサポートの提案書のことで、『お客様の現状』『目的・実現したいこと』『各法的対応方法のメリットとデメリット』『今回取るべき法的対応方法』等を詳細に記載しています。
また、税理士の行う相続税シミュレーションとは異なるため、高所得者層に限らず、全てのお客様がターゲットとなり、税理士と繋がりのない準資産家からの依頼が期待できます。
この「相続プランニング」をフロントエンド商品として提案することで、実際の相続対策の実行支援（相続対策コンサルティング）を受任されている事務所が増えてきています。
是非、上記内容を参考に「相続対策コンサルティング」サービスに取り組んでみてはいかがでしょうか。
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杉崎 嶺(すぎさき れい) |
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