【会計事務所向け】商圏人口別の相続戦略方法とは？

2021.11.29

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コラム紹介
【会計事務所向け】商圏人口別の相続戦略方法とは？

いつも当コラムをご覧いただきありがとうございます。
今回のコラムでは、会計事務所様向けの商圏・規模別の相続経営戦略についてご紹介致します。

商圏人口別に適した相続の戦略方法とは？

コロナウィルスをきっかけに、大手税理士法人がオンライン面談を取り組み始めて以降、商圏関係なく販促費（主にHP）を膨大にかけて、シェアを拡大させているという状況の中で、大手税理士法人と対等に勝負しようとして、申告の報酬を下げただとか、下げたことで逆に売上が下がってしまったというような事務所様も中にはいらっしゃるのではないでしょうか？
ただ単に申告の報酬を下げればいいのではなく、商圏人口やそのエリアの特性ごとに取るべき営業戦略は異なります。
そのため今回のコラムでは改めて、会計事務所の相続分野において商圏別にとるべき戦略方法についての一部をご紹介致します。

大商圏・小商圏別の相続分野における戦略方法は以下になります。

＜49万人商圏未満＞
相続税申告手続＜相続手続
49万人商圏未満のエリアは申告対象者の割合が大商圏に比べて少ないので、申告だけではなかなか売上を作ることが難しいです。
そのため、相続申告だけで一本化するのではなく、相続手続き全般から取り組むことで業績アップの最大化に繋がります。

＜49万人以上 130万人未満＞
相続税申告手続＞相続手続
基本的には全国展開をしている大手法人などの競合はいないが、その地域で相続に特化している事務所がある程度多いという商圏では戦略の優先順位として相続税に重きを置いて手続きも漏れなくやっていくという体制を取るべきです。

最近では大手税理士法人が130万人商圏以下のエリアにも広告を出し進出している傾向ではありますが、我々がご支援させていただいている会計事務所様でも、申告だけではなく相続手続き分野から参入することで相続で5,000万円以上の売上を作っている事務所様がいます。

＜130万人商圏以上＞
相続税申告一点突破（＆不動産売却収益化）
130万人商圏以上のエリアでは相続税申告での一点突破を優先的に取り組み、更にバックエンドに不動産売却を持つことで収益の最大化・申告案件の最大化に繋げることができます。
大手税理士法人の多くは上記のように、入口を低価格の申告で取り、不動産売却をバックエンドに持つとい戦略方法を取り、売上アップにつなげています。

会計事務所様の多くは相続手続き分野への参入障壁が高いと感じられている先生方もいらっしゃるかと思いますが、相続手続きから申告まで全てお任せしたいというお客様のニーズは非常に多く、相続手続きから参入することで申告件数の増加、顧客単価のアップに繋げることができます。

また、大商圏いわゆる都市型の商圏にある会計事務所様は、大手と対等に勝負はせずに、大手が展開していない部分（相談会の開催やBtoB開拓）の活動を積極的に行うべきです。
更に、競争激化の大商圏で勝ち抜くためには、収益最大化を目的とした「バックエンド商品創り」（不動産の売却など）とLTV（生涯顧客価値）の最大化のための商品設計・提案力が今後必須になります。

小商圏いわゆる地方型の商圏にある会計事務所様は、まずは足元商圏で圧倒的シェアの一番化を図れるように、相続税申告一つの商品に絞るのではなく、生前から死後の手続きまでワンストップで対応できるように商品を多く持つことが必須になります。

このように、相続分野で業績アップを実現するためには商圏人口に合わせた戦略方法をしっかり選定する必要があります。