この記事は、アフターコロナで民事信託・生前対策は伸びるか？をテーマにコンサルタントが解説します。
以下のようなお悩みをお持ちの経営者様におすすめです。
・相続分野に注力してきたが、コロナで、民事信託・生前対策の案件数が激減した
・HPやセミナーにコストをかけ続けているが、相続手続きの競合が増え先行きが不安
・オンラインセミナーなど、デジタルを活用したいが成功イメージがわかない
■ 相続分野に注力してきたが、コロナで、民事信託・生前対策の案件数が激減した…！
■ HPやセミナーにコストをかけ続けているが、相続手続きの競合が増え先行きが不安…！
■ オンラインセミナーなど、デジタルを活用したいが成功イメージがわかない…！
このようなお悩みや課題をお持ちの先生は、ぜひこちらのコラムをご覧ください。
2020年12月～1月にかけ、全三回で、2021年の民事信託・生前対策マーケットについてお伝えします。
今回は第一回ということで、2020年の振り返りと、2021年に向けたマーケット概況をお伝えします。
◤2020年の振り返り：コロナショック
2020年はまさにコロナに翻弄され続けた1年でした。
飲食、旅行をはじめとするサービス業においては需要そのものが蒸発し、非常に大きな影響がでています。
相続に注力する士業事務所の傾向としては、全国的な動向としては以下のとおりです。
（船井総研・研究会アンケートより）
● 相続手続き（死後）は昨対比、おおむね105%での着地（微増）
● 民事信託・生前対策（生前）は昨対比、おおむね80%程度の着地（減少）
相続手続きは必ず行う必要があり、一部期限もあることから、需要が蒸発することはない一方で、民事信託、生前対策は「潜在ニーズ」であることから「後回しになりやすい」という、サービスの性質が影響したと考えられます。
特に民事信託については、多くの事務所が苦戦した傾向にありますが、コロナの影響で一般向けのセミナーや相談会の機会が激減したことが、最大の理由として上げられます。
◤2021年のマーケット展望①：2025年問題
一方で、団塊の世代が後期高齢者に突入する「2025年問題」は目前に迫り、それに付随する「認知症患者の増加」「認知症と財産凍結」といった社会問題は深刻化しています。
シニア層の「老後のお金」に関する不安はますます高まる一方であり、それに対する「予防法務サービス」への社会需要は急速に高まっていると言えます。
つまり亡くなった後の対策ではなく「長生きを応援する」ための法務サービスを提供しなければなりません。
◤2021年のマーケット展望②：不動産・保険・金融機関など競合激化
相続手続きについては、市場の拡大に伴って、競争環境も急速に激化しています。
税理士や弁護士、司法書士などの他士業が積極的にマーケティングを行っているだけでなく、士業以上の資金力とネームバリューを活かした金融機関、不動産会社なども相続分野に参入し、桁違いの資本を投資し始めています。
こうした競合環境を踏まえると、今すぐに取り組まなければ行けないことは、以下の3つです。
● より川上から顧客にアプローチすること＝認知症対策・生前対策の付加
● LTV（顧客生涯価値）を向上すること＝生前対策～手続きまでワンストップに
● 手続き代行から脱却し士業だからできるコンサルティング業へ
◤2021年のマーケット展望③：デジタルシフトの加速
2021年、デジタル庁が発足します。
行政手続のオンライン化がスピードアップすることが予想され、ますます、士業という業界自体がどうなっていくか不安を感じている先生方も多いのではないでしょうか。
また、コロナの影響もあり、一般の方々のデジタルへの意識も大幅に変わったといえます。
これまで「シニア層を対象にする相続業界は、デジタルとマッチしない」とお考えの先生方も多かったかもしれませんが、今こそ、デジタルを活用した「集客導線」および「サービス」を創らなければ、持続可能な成長を続けることは難しいでしょう。
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これらの社会背景を含め、2021年、どのように事務所の経営に取り組むべきか、モデル事務所様の事例からお伝えします。
◤モデル事務所：司法書士法人ミラシア様の取り組み
司法書士法人ミラシア様は、東京で2017年に開業し、
● 開業4年目にして業績8,000万円超え（うち民事信託・生前対策分野＝5,500万円）
● 2020年度の民事信託・生前対策の受任件数100件超え
● コロナ禍でも2019年対比、133％成長
という驚くべき成長をとげていらっしゃいます。ミラシア様は、開業以来、またコロナの影響下どのような取り組みをしてきたのでしょうか？
１．家族信託・生前対策に特化した営業
司法書士法人ミラシア様は2017年の創業以来、家族信託・生前対策に特化したサービス創りをしています。認知症対策のスキームをメインに、税理士と被らない顧客層にアプローチするなど、司法書士ならではのターゲットの選定、商品の絞り込みがポイントです。
２．保険・不動産会社に外部営業マンを獲得！
生命保険会社、不動産会社、税理士からのご紹介案件が全体の85％を占めます。
ただ連携のお話をもっていくだけでなく、先方の売上につながる「仕組み」を創ることが安定的なご紹介案件の獲得につながっています。
３．オンラインセミナー・会員ネットワークの活用
生前対策に関する多様なトピックで定期的にセミナーを開催しています。コロナ禍においてもオンラインセミナーを活用し、動きはむしろ加速しました。また、保険,不動産、FPなどを対象にした会員組織をつくり、定期的な接点構築と情報提供を行っています。
◤司法書士法人ミラシア様の取り組みを公開します！
上記の様な、アフターコロナ、デジタル時代に、相続に取り組む士業事務所が勝ち残る為のポイントや具体的な取組み内容について、司法書士法人ミラシア 代表 元木翼先生にお話いただく特別セミナーを開催出来ることになりました。
お客様に「真の生前対策サービス」を提供し、民事信託・生前対策でさらなる業績アップを実現されたい先生方は是非ご参加ください。
セミナーの詳細はこちら＞＞＞
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/067756
◤開催日時
・東京本社：2021/01/30 (土) 13:00～16:30
・オンライン：2021/02/03 (水)・02/07 (日) 13:00～16:30
・大阪本社：2021/02/13 (土) 13:00～16:30
皆様のご参加、お待ちしております！
【執筆者：廣瀬 大悟】
