この記事では、民事信託、生前対策分野の受任力向上を目指す取り組みについて知ることができます。
1.なぜ「受任力」が必要か？これから士業が競合する相手は…
2.「受任力」を構成するもの
3.社内研修・ロールプレイングの効果的な手法
今回から2回に分けて民事信託、生前対策分野のマーケティングでキモとなる「受任力」をテーマにをお送りいたします。
このような課題をお持ちの先生は、ぜひご一読ください！
● 受任力は才能やセンスだと思う
● そもそも、ご自身や所員の”受任率”を把握できていない
● 特に受任力を意識しなくてもこれまで受任できている
目次
◤なぜ「受任力」が必要か？これから士業が競合する相手は…
毎年、亡くなる方は全人口の約1%、約130万人で、ここが相続手続きの顧客ボリュームです。一方、自分自身はもちろん、親の生前対策も含め、生前対策のニーズが高まる65歳以上の人口は3,600万人。
この莫大な顧客層に対して、最適な民事信託・生前対策サービスを提供してゆくためには、能動的な提案型の営業＝「受任力」が欠かせません。
そして当然のことながら、この膨大な顧客ゾーンを様々な業種がとりにきています。
例えば、、、
● 保険会社の高齢者向けフィットネスサービス
● 金融機関の見守りサービス
● 不動産会社の相続・民事信託サービス
など、もともと営業力が高い他業種が、どんどん川上から顧客を抑えるためのサービスを展開しています。
当然、民事信託や生前対策サービスはこれら「士業以外」の業種と競合（または協業）していくことになります。
◤「受任力」を構成するもの
同じような提案型の商品に「生命保険」があります。生命保険の営業マンは「ニーズ喚起」のプロフェッショナルといわれ、そのための訓練を徹底して受けています。
士業事務所では、ここまで体系的に「ニーズの喚起」や「受任力」について学ぶことはほとんどありません。
そして、そもそも、ご自身やスタッフがどれくらいの受任力（受任率）であるのか、瞬時に答えらない、という先生も多いのではないでしょうか。
こういった体制ですと、受任力を上げる具体的な改善施策はできませんし、いつまで経っても、受任が上手い「玄人資格者」に依存する体制から抜け出せません。
受任力を効果的にあげてゆくために必要は要素は以下の通りです。
● 営業数値の管理体制
● 営業ノウハウの体系化（提案・受任マニュアル）
● 定期的なOJT・ロールプレイングによる育成体制
◤社内研修・ロールプレイングの効果的な手法
営業数値の管理は、エクセルやスプレッドシート、kintoneなどの活用をおすすめします。また、営業ノウハウの体系化については、多くの書籍もでていますし、研修なども開催されていますので、そういった「既にあるノウハウ」を活用するのが最も効率的です。
最も重要なのが、定期的なOJTや面談ロールプレイングの実施です。
ただ、面談同席はよくしているケースが多いですが「背中を見て覚えろ」システムはあまり効率的とはいえません。
体系化されたノウハウに基づくフィードバックや、どのポイントが重要であるか、といったチェック項目に沿ったロールプレイングがおすすめです。
とくに重視していただきたい事項は以下の5点です。
1. 全員が同じヒアリングシートを使用する
2. ヒアリング～提案までの流れを決める
3. 面談時に気を付けるべきポイントを流れに沿って一覧化する
4. ロールプレイング時に一覧表を使って第三者がチェックをつける
5. 新人は週に1回、受任率をもとにロールプレイングを定期的に実施
・・・・・
いかがでしたでしょうか？
他業種と関わりながら、顧客に積極的にサービスを提案してゆく上で、受任力について改めて体系的に考えていただければと思います。
次回は、実際の面談～提案までのノウハウをお伝えします。
また、民事信託・生前対策分野で「他業種への営業」を体系的に実施し、
大きな成果を上げている司法書士法人ファミリア様の手法や取り組み事例をこちらのセミナーでお伝えします。
最新の受任力や営業力アップのノウハウを知りたい！という先生は、ぜひ一度、ご覧ください。
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https://www.funaisoken.co.jp/seminar/071513
◤参加費
・一般価格 10,000円 （税込 11,000円）/ 一名様
・会員価格 8,000円 （税込 8,800円）/ 一名様
◤開催日時 ※コロナウィルスの影響でオンラインに移行する可能性があります。
2021/04/17 (土) 13:00～16:30 ＠大坂会場
2021/04/21 (水) 13:00～16:30 ＠オンライン
2021/04/24 (土) 13:00～16:30 ＠東京会場
2021/05/08 (土) 13:00～16:30 ＠オンライン
2021/05/12 (水) 13:00～16:30 ＠オンライン
2021/05/15 (土) 13:00～16:30 ＠オンライン
皆様のご参加、お待ちしております！
【執筆者：廣瀬 大悟】
