この記事では司法書士から相続税申告案件を紹介してもらうためのポイントについて解説させていただきます。
①「エリア×相続案件数」で開拓事務所を選定
②司法書士のニーズを把握
③司法書士のお困りごとを解消
④司法書士へ初回訪問する際のトークポイント
いつもコラムをご覧いただきありがとうございます。
船井総合研究所の松山です。
相続分野に注力して取り組まれている税理士の先生方、相続税申告案件の受任先はどこが一番多いしょうか？
とある税理士事務所様では、年間申告件数約60件の内、なんと70％が司法書士からの紹介案件となっています。
これは、税理士・弁護士・司法書士の相続案件の関与割合をみた時に司法書士の先生がメイン業務としている相続手続き業務が相続案件の約９割を占めており、司法書士事務所が相続に関する窓口になっているケースが多いことから、相続税案件の相談も相談の窓口である司法書士事務所に行く場合が多いためです。
そこで今回は、相続税申告案件の70％が司法書士からの紹介である税理士事務所様の成功事例を踏まえ、司法書士から相続税申告案件を紹介してもらうためのポイントについてお話させていただきます！
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なぜ、司法書士開拓をするべきなのか？
相続の市場規模は相続手続きが９１%、相続税申告が８%、弁護士の遺産分割案件が１%と、
上記で述べた通り、相続案件に対して最も関与率が高いのは司法書士です。
司法書士=相続相談が多く入る可能性が高い相談先
だからこそ、相続税が発生しやすい案件も持っている可能性が高い司法書士と連携をすることで相続税申告案件の獲得につなげることができるのです！
では、どのように司法書士と連携をすればいいのでしょうか？
司法書士と連携をするために押さえておくべきポイントについてお伝えさせて頂きます。
目次
①「エリア×相続案件数」で開拓事務所を選定
実際に提携出来た際に、面談同席ができる距離が重要のため、まずは事務所とエリアが近い司法書士事務所を選定します。また、相続に注力している司法書士事務所へ開拓することが理想のため、ＨＰなどで「地域+相続」で検索した時に上位表示される相続の案件数が多い司法書士事務所をピックアップします。
②司法書士のニーズを把握
弊社の「相続・財産管理研究会」の司法書士会員様（回答いただいた35事務所）に税理士に対するニーズについてのアンケート調査を実施しました。
以下の通り、報酬面での意見が最も多いという結果になりました。
○報酬面
回答数：14件
回答例：司法書士と税理士の報酬の差が大きい
○業務面
回答数：7件
回答例：お互いの業務の理解が進んでいないことと業務のすみ分けがきちんとできていないことによって、お客様にとって聞き取りや資料収集が二度手間になってしまう
○対応面
回答数：6件
回答例：税理士と司法書士、そしてお客様の面談日程の調整がなかなか難しい、報告・連絡をきちんとしてほしい
○その他
回答数：8件
回答例：商品作りの話はあるが具体的に進んでいない
税理士側から紹介する案件として多いのは登記案件ですが、司法書士報酬は平均5～10万円であることに対し、司法書士側から紹介する申告案件の税理士報酬は数十万円と高額です。
この1案件に対する報酬単価の差がニーズ（不満）となっています。
③司法書士のお困りごとを解消
○準備・・・「この先生（税理士）に依頼すると楽だ」と思ってもらう
・初回面談の必要書類一覧、税金判断に必要な資料は全て面談前に共有する（面談回数を減らすことでお客様の負担も軽減）
・事前に税理士報酬を共有しておく（面談当日に司法書士から概算で伝えていただくことでお客様の不安を軽減）
○共同商品の開発・・・司法書士と税理士の報酬の差を埋める
・お互いの業務のすみ分けをきちんと行った上で相続手続きと相続税申告の共同商品を用意する
○サービス・・・司法書士とお客様に喜ばれるポイントをおさえる
・面談に同席する
・土日夜間も対応する
・返信は即時行う（30分以内にレスポンス、遅くとも当日中に返信）
・当日に見積書と税額シュミレーションを渡す
・早期に納品する（2～3ヶ月以内）
・納期までの顧客コントロールは税理士が実施する
・納期や必要なものが明確に分かる資料を共有する（必要書類一覧・スケジュール表）
・司法書士が忙しい時にヘルプする（押印等お客様にお願いする際に司法書士分も対応等）
・共催のセミナーや相談会を企画する（広告費は税理士側が多く負担）
・紹介を待っているよりは紹介する
・司法書士業務のニーズをお客様から引き出して依頼につなげる
④司法書士へ初回訪問する際のトークポイント
上記を踏まえた上で、初回訪問では下記の2点を必ずお伝えいただく必要があります。この部分の説明が弱いと、「案件があったらご連絡します」と言われ、結局お付合いすることはなかったということになってしまいます。
・自社の相続相談実績や相続税申告実績をお話し、「相続に専門特化している」ので、見るべきポイントを熟知しているし、余計なコストをかけずお客様への負担も最小限に抑えられる旨をお伝えする
・司法書士との共同商品についての提案と自社がご提供できるサービスをきちんとお伝えする
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司法書士から相続税申告案件を紹介してもらう４つのポイントは、まずは連携する司法書士を「エリア×相続案件数」で選定し、お付合いをしようとしている司法書士のニーズを把握し、それを解消すること、そしてそれを説明するトークポイントをおさえることです。
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