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士業支援部 相続・信託ビジネスグループの安達です。
目次
相続分野で売上を増やせない事務所の特徴とは
相続分野には士業事務所、金融機関や不動産会社などあらゆる業種が参入してきています。
実際に相続分野で売上が低迷している事務所はどういった特徴があるのでしょうか。下記項目に1つでも該当していれば、注意が必要です。
・相続の案件集客は紹介に依存…この先も続くはず
・相続専門サイトを作れば問合せが増える
・WEBサイトにお金をかければ電話が鳴る
・ポータルサイトに有料掲載しているからOK
・コラムを書いているからSEOが上がる
これは数年前までの相続分野成功ポイントで「2022年以降の失敗する典型例」になります。
相続分野は成長士業として拡大傾向
相続分野は、高齢者人口の増加に伴い拡大が見込まれる数少ない市場です。「確実に成長する市場」に経営資本や人員を透過する必要があります。
さらに、大手法人＆他業種の本格参入で競合環境が一気に激化したことにより、ライフサイクルの変化が起きています。
今までと同じ取り組みをしている事務所は「業績ダウン」し、相続分野へ参入する・しないかを明確化をしておく必要があり、「投資後」に注力しないと不採算部門になる可能性もあります。
業績アップに直結する「高単価・高付加価値相続モデル」を創る
相続分野で勝ち残るためには、「高単価・高付加価値相続モデル」に転換する必要があり、「手続き代行」ではなく、「相続コンサルティング」をサービスとして提供することが重要です。
「相続コンサルティング」を行うメリットは、高単価になりやすいという点と、価格競争に巻き込まれにくい、差別化が図れる商品になります。
さらに、「１顧客複数商品の受任」を増やすこと、その後の業務処理を「パート」で対応し、利益率が高いモデルにすることが、「高単価・高付加価値相続モデル」になります。
反響が獲得しやすい遺産整理業務の受任数を最大化
司法書士事務所でいうと全体の半分程度は「相続登記」での受任が占めており、遺産整理業務の件数は全体の10%以下という事が一般的かと思います。
葬儀社経由から案件対応をしている事務所は、遺産整理業務の割合が多いという事もあると思いますが、相続発生後の案件のうち半分以上が遺産整理業務で占めているという事務所は少ないのが現状です。
相続分野で業績を伸ばすために必要な高単価受任体制へ
高単価で受任する体制を構築するために「商品設計」と「受任力アップ」が不可欠になります。
「商品設計」では、数年前からサポート内容や料金を変更していない場合は、見直しが必要です。
新しい商品を創るという事ではなく、ニーズごとに分類した商品ラインナップに変更し、相談者から理解されやすい商品体系にすることが重要です。
受任単価を「倍」にして相続分野の売上を伸ばすノウハウを公開
今回のゲスト講師「司法書士法人クオーレ」の取組み内容を一部公開いたします。
◤2019年 HP＆セミナー相談会でダイレクトマーケティングをさらに強化
司法書士法人クオーレを立ち上げてから数年は、不動産登記を中心とした事務所でした。
2017年以降に相続分野へ本格的に参入し、2018年から相続専門HPと自社主催のセミナー相談会を実施したことで、自社の取り組みで直接相談者を獲得する動きができました。
2019年には相続分野の売上が1,766万円と増加し、売上アップが見込める相続分野に販促費などにさらなる投資を加速していきました。
◤2020年～ 競合増加×新型コロナウイルスの蔓延で集客数伸び悩み
名古屋市でも多くの士業事務所が競合として増加していきました。
さらに、新型コロナウイルスの蔓延によりセミナー相談会を開催できないことで集客数が大きく減少し、セミナー相談会を開催できない分をHPへ広告費への投資を増やし、相談会のみの開催に変更したことで、集客数を増やすことに繋がりました。
◤2021年～支店出店準備＆相続売上5,000万円を目指す事務所へ
HPと自社主催の相談会を中心に相談件数は年々増加傾向にあり、ダイレクトマーケティングが社会的な情勢や競合環境の変化により、集客数が減少する将来を見据えて、不動産会社や葬儀社といった安定的な紹介チャネルを構築する動きを取るようになりました。
2022年以降は、「相続の窓口」という屋号変更と合わせて、名古屋市に相続専門の支店を出店しました。今後は、競合他社に負けない士業事務所づくりを進めていき、さらなる事務所拡大に繋がるように進めています。
このような方におすすめのセミナーです。
・事務所の売上は「紹介」がほとんどで事務所での集客導線が少ない
・相続分野の売上よりも不動産登記分野の売上が多く、将来の売上が不安
・相続分野で最短で業績アップをする方法を知りたい
・相続分野で競合他社と差別化を図るために必要なことを知りたい
・相続市場はすでに競合環境が厳しく参入できないと感じている
相続分野の業績アップを実現する超実践的ノウハウを公開！
◤セミナー詳細・お申込みはこちら
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/086919
皆様のご参加、お待ちしております！
◤参加費
・一般価格 11,000円 / 1名様
・会員価格 8,800円 / 1名様
◤開催日時
〈複数開催の場合〉各回、同じ内容です。ご都合のよい日時をお選びください。
・2022/6/18 (土) 15:00~17:30
・2022/6/22 (水) 15:00~17:30
・2022/7/6 (水) 15:00~17:30
・2022/7/16 (土) 15:00~17:30
