昨今、相続手続きの定低価格料金化が進む中で、いかにして相続における受任単価を上げていけるかが売上アップに必要な要素になります。
競合他社と比較して報酬額を下げるのではなく、むしろ報酬額を上げていくために何が必要なのかいう事を相続業務を行う事務所は考えないといけません。
目次
いま相続分野で売上を増やすことは本当に難しいのか？
相続分野というのは、数年前は本格的に取り組まれている事務所が少なく、ホームページを作れば問い合わせも取れ、受任もできるというのが一般的でした。
しかし、今の状況は人口が多い商圏を中心に相続の相談できる場所が大幅に増えていること、オンラインでも相談ができる社会になったことで、相談者はどこでも相談ができる環境になっています。
そんな状況で、どういった事務所が「相続で困っている人から選ばれるのか」という事を考えていかないと、集客も受任もできないという事が起こってしまいます。
受任単価15万円以下だと集客への投資は難しい
相続の相談はお客様と”点”で繋がれますが、”線”で繋がることは少ないのが特徴です。
「スポット依頼」を基本とする業務の中で、継続的な集客への投資や高単価での受任体制を構築しないと、集客から受任のサイクルがうまく回らないのが現状です。
船井総研では、相続に取り組む上で一番大事なのは、「商品設計」とお伝えしています。商品設計をしないまま集客を開始しても、単価や受任率が低いことで、売上が上がりづらく、非常に苦戦する可能性が高いです。
まず初めに商品設計、提案資料の整備、提案方法の確立を行うことで、結果的に受任単価が上がり、売上を増やすための投資を増やすことができ、売上アップに繋がります。
受任単価50万円以上に引き上げるために必要なこと
相続の売上を増やすためのステップは、以下の通りになります。
注意して頂きたいのは、「集客」が先ではなく、「商品設計」が先という点です。
①商品設計
顧客のニーズを把握、細分化し、商品化（相続手続、不動産）
商品のメニュー化（サポート内容、料金上の明確化）
サポート内容、顧客にとってのメリットなどをまとめツール化
②提案力・受任力アップ
ターゲット別トークフローと提案資料の整備
案件管理、ノウハウ蓄積、実績数値管理
③面談誘導率アップ
相続の電話対応マニュアルの整備
面談誘導率の高い担当者のヒアリングやトークを体系化
④集客力アップ
WEBや紙媒体などを活用したダイレクトマーケティング（BtoC）
他業種（士業、不動産会社、葬儀社、金融機関）からの案件紹介を得る為のチャネル開拓（BtoB）
相続業務において他社からの紹介が多いという事務所は、受任はできるものの単価が低かったりとするケースもありますので、売上を増やすために①~④の順番で実施することで、売上を伸ばすことが可能です。
初回面談の方法を変えて受任単価が10万円から50万円となった事例
今回は、相続の受任単価が10万円だった事務所が、初回面談の方法を変えて受任単価が50万円まで引き上げた事例を一部紹介いたします。
・ポイント1「初回面談の方法を変更」
初回面談時のヒアリング内容を変更し、相談者の隠れたニーズを引き出すことで、リスク訴求から対策提案を実施
・ポイント2「遺産整理から遺言の追加提案を行い、合計単価100万円以上を受任」
通常なら相続登記のみで終わってしまうケースから、遺産整理を提案し、さらに手続き受任中に遺言コンサルと執行を追加で受任
・ポイント3「誰でも高単価で提案ができる面談手法」
ヒアリング項目を定型化し、生前対策の追加提案タイミングを決めることで、誰でも高単価・高受任率を実現する面談方法を設計
・ポイント4「集客・投資額を増やさずに単価を上げ、売上アップ」
集客への投資を増やさずに、受任単価50万円に引き上げることで、大幅に売上アップを実現
初回面談の方法を変更し、受任単価10万円から50万円へ変える方法
今回、受任単価が10万円から50万円に引き上げた事例をセミナーで詳しくご紹介します。
今回のコラムでお伝えした内容は一部になりますので、事務所の課題として「単価が低い」と感じている事務所には必見の内容です。
★★本セミナーの見どころ★★
【ポイント1】
★顧客管理とマーケティングを行うだけで、受任単価50万円以上を実現
kintoneを活用した顧客管理とダイレクトマーケティングを行うだけで、業界平均値の約5倍以上の受任単価を達成。集客を大きく変えずに、受任単価を大幅に引き上げる仕組みをセミナーで紹介。
【ポイント2】
★年間受任件数40件&受任率90%&売上1,000万円以上を誇るリピーターを増やす秘訣
新規案件よりも依頼確度が高いリピーターを増やし続けるには顧客管理とマーケティングを行うことが最適な方法。
リピーターからの受任は約90%を超えるため、リピーター反響を増やし続ける仕組みを作る仕組みを公開。
【ポイント3】
★相続売上の50%を占める「遺産整理業務」の集客と受任の極意
売上を安定化させる高単価・模倣困難な「遺産整理業務」の獲得方法を公開。
受任単価50万円以上の遺産整理業務の年間受任件数30件以上と高確率で遺産整理の獲得方法を公開。
【ポイント4】
★遺言受任25件/年！高単価で受任ができる遺言コンサルと高い執行付帯を実現
生前対策の受任を効率よく増やすために必要な顧客リストと管理する仕組みを導入することが重要。
相続発生後の顧客から適切なタイミングで二次相続の提案を行うことで、1顧客2商品以上の受任をすることができ、受任単価50万円以上に。
ゲスト講師の紹介
「司法書士法人・行政書士法人エムコミュー」とは
平成25年12月に開業以来、不動産登記業務に注力。2017年10月から相続業務を中心とした事務所経営にシフトし、相続専門サイトや自社主催のセミナー相談会を軸としたダイレクトマーケティングを中心に相続分野の売上アップを実現。
2023年の相続部門売上5,000万を見込むなど直近3年間の平均成長率は130%と相続専門事務所として大きな成長を続けている。
令和5年4月には、司法書士法人・行政書士法人エムコミューとして法人化し、相続・生前対策分野のさらなる拡大を見込んでいる。
相続分野への注力をしたいが、具体的な方法が分からないという事務所に関しては、必見の内容になりますので、ぜひ本セミナーにご参加ください。
受任単価10万円から50万円に引き上げるには「これだけ」実践すること
