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相続・信託ビジネスグループの宮戸です。
相続分野で売上を伸ばすために必要な「平均単価30万円を創るためのポイント」について解説致します。
目次
相続分野で売上を増やしたいという事務所は必見！
・相続の売上は「紹介」がほとんどで事務所独自の集客ができていない
・相続分野の売上よりも不動産登記分野の売上が多く、将来の売上が不安
・相続の平均単価が15万円以下
・相続分野で最短で業績アップをする方法を知りたい
・相続分野で競合他社と差別化を図るために必要なことを知りたい
・相続市場はすでに競合環境が厳しく参入できないと感じていて、効率よく業績アップをしたい
上記についてひとつでも当てはまる方は、本コラムを最後までお読みください。
「遺産整理業務」の売上構成比50％以上に引き上げる秘訣とは
相続手続きや生前対策は、高単価で受任する体制を構築するためには「商品設計」と「提案力」が不可欠になります。
「商品設計」では、数年前からサポート内容や料金を変更していないのであれば、料金と内容ともに見直しが必要です。
＜商品設計のポイント＞
・顧客ニーズ毎に商品（特に高単価商品）を設計
・各商品のメニュー化（サポート内容、料金の明確化）
「提案力」における部分では、相談者の状況を把握する適切なヒアリングと提案が必要です。
受任率が高い事務所の面談対応者の特徴としては、ヒアリングにとにかく時間をかけていることが共通点です。
面談時間を60分とすると、30分以上はヒアリングの時間に充てていることもあり、相談者からの信頼獲得や安心感に繋がっています。
現在の事務所として下記内容が実施できているかを確認してみてください。
ひとつでも欠けている場合は、改善が必要になります。
・面談時に使用するヒアリングシートを活用
・ターゲット別のトークフローを整備
・各商品ごとの提案資料を用意（商品毎の提案資料、顧客メリットや競合比較をまとめたツールの整備）
・ヒアリングから提案＆見積までのトークを整理
・面談終了時に依頼した場合の手続き費用の見積を提出
・受任ノウハウの蓄積、案件（数値）管理、継続フォローの実施
相続分野で差別化を図る！最短業績アップの手法とは
◤【特別ゲスト講師】司法書士法人クオーレ 鈴田祐三 氏
愛知県名古屋市に2015年に司法書士法人クオーレを立ち上げ、2017年から相続分野へ注力を開始。
不動産登記分野を中心とした事務所から相続分野へ注力を開始し、HPや相談会からの一般顧客の集客を中心に年間570件以上の問い合わせに対応。
今後は相続分野で拡大していくために2022年には同名古屋市内に支店を出店し、2店舗体制で事務所拡大を進める。
◤セミナー詳細・お申込みはこちら
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/094614
皆様のご参加、お待ちしております！
◤参加費
・一般価格 11,000円 / 1名様
・会員価格 8,800円 / 1名様
◤開催日時
〈複数開催の場合〉各回、同じ内容です。ご都合のよい日時をお選びください。
・2023/01/21 (土) 15:00~17:30
・2023/02/01 (水) 15:00~17:30
・2023/02/04 (土) 15:00~17:30
・2023/02/11 (土) 15:00~17:30
【セミナーゲスト】司法書士法人クオーレ様の紹介
◤2019年 HP＆セミナー相談会でダイレクトマーケティングをさらに強化
司法書士法人クオーレを立ち上げてから数年は、不動産登記を中心とした事務所でした。
2017年以降に相続分野へ本格的に参入し、2018年から相続専門HPと自社主催のセミナー相談会を実施したことで、自社の取り組みで直接相談者を獲得する動きができました。
2019年には相続分野の売上が1,766万円と増加傾し、売上アップが見込める相続分野に販促費などにさらなる投資を加速していきました。
◤2020年～ 競合増加×新型コロナウイルスの蔓延で集客数伸び悩み
名古屋市でも多くの士業事務所が競合として増加していきました。
さらに、新型コロナウイルスの蔓延によりセミナー相談会を開催できないことで集客数が大きく減少し、セミナー相談会を開催できない分をHPへ広告費への投資を増やし、相談会のみの開催に変更したことで、集客数を増やすことに繋がりました。
◤2021年～支店出店準備＆相続売上5,000万円を目指す事務所へ
HPと自社主催の相談会を中心に相談件数は年々増加傾向にあり、ダイレクトマーケティングが社会的な情勢や競合環境の変化により、集客数が減少する将来を見据えて、不動産会社や葬儀社といった安定的な紹介チャネルを構築する動きを取るようになりました。
2022年以降は、「相続の窓口」という屋号変更と合わせて、名古屋市に相続専門の支店を出店しました。今後は、競合他社に負けない士業事務所づくりを進めていき、さらなる事務所拡大に繋がるように進めています。
相続分野で4,000万円に成長した事務所の取り組みとは
