【特別取材】決済事務所だから”稼げる”相続分野のポイントとは？

2023.05.26

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コラム紹介
決済の売上が横ばい…閉塞感打破のヒントとは？

いつもメルマガをお読みいただきありがとうございます。
船井総合研究所相続・信託ビジネスグループチーフコンサルタントの今井富次平です。

今日のメルマガは決済業務中心に取り組まれている先生で
少しでも相続分野に興味をいただいている先生にお読みいただきたい内容となっております。

司法書士法人アコード様に聞いた！相続分野のポイント

今決済を中心にされている先生で下記のようなお考えの方も多いと思います。

・相続の収益性は低い…

・競合も増えているし集客ができなそう…

・決済で忙しいのに相続に取り組む体制を整えられない…

・相続を興味あるけど決済で司法書士が忙しくて人員を揃えられない…

今回は、かつて決済業務中心に取り組まれていたところから
現在は相続分野にも注力され
結果として相続への注力3年で売上を3倍に、相続分野の売上6,800万円を
達成された司法書士法人アコード近藤先生に

・決済業務中心から相続へ取り組んだきっかけ

・相続分野への注力のために行った「たった３つの取り組み」

について特別取材を行わせていただきましたので是非最後までご覧くださいませ。

決済業務中心から相続へ取り組んだきっかけ

東京都国立市（人口7.5万人）で2002年に開業以来、
不動産登記業務を主軸として事務所を経営してきました。

おかげ様で、令和1年には事務所の売上8,000万円を超え、
内訳としては、不動産登記業務の売上が約6,000万円、
相続分野の売上が2,000万円ほどでした。売上は、言ってしまえば好調。
決して悪くない状況でした。

しかし「このままの状態を維持していてはまずい」という、明確な不安がありました。
不動産登記業務は、不動産会社からのご紹介が全てであり、
言ってしまえば自社の売上を、他社にほぼ100%依存している状態だったからです。

また、相続法の大改正、相続登記の義務化、2025年問題など、
時代の流れを考えると、シニア世代やその家族に向けたサービスの強化は必須です。
そこで、思い切って相続分野の徹底強化に舵を切ろうと決めました。

相続分野への注力のために行った「たった３つの取り組み」

相続分野に実際に取り組んでみると、実はそこまで難しいことはありませんでした。
当事務所で取り組んだことを整理すると、大きく分けて3つでした。

相続への取り組み当初は分からないことも多く
多くの取り組みを実施する必要があると思っていました。

しかし、実際に行ってみたところ3つのポイントに絞って取り組むことで
相続業務で売上を伸ばすことができました。

取り組み①体制整備

相続の専任担当をつけ、面談の方法を1から見直しました。
長く登記業務をメインに行なっていた司法書士スタッフでしたので、
徹底的に意識改革からおこなう必要がありました。

特に、「依頼された手続きを遂行する」というマインドから、
「お客様の意思決定をサポートする」という
マインドへの切り替えは大きかったと感じます。

このためには、面談ロールプレイングや面談ツールの整備など、
丁寧なフォローもおこないました。
今では代表の私の関与は少なくほぼ任せることができています。

取り組み②商品設計の見直し

これまでの相続登記を軸とした商品メニューを、
丸ごとサポート（遺産整理）をメインとした商品に切り替えました。

具体的には、どのようなお客様であっても、
基本的には「すべて当事務所でサポートする（＝遺産整理）」前提で
ヒアリングや提案を行なうように変更しました。

その結果、すでに終わっている手続きや必要ない部分があれば、
その分を値引きする考え方です。

また、兄弟相続や海外資産、数次相続など複雑な案件については、
別途、加算要件を明確に定めました。

こうすることで、お客様が意識しているニーズ（顕在的ニーズ）だけでなく、
その周辺にあるお困りごとを漏らすことなく、
最適なサービス（＝適正な対価）につなげることができるようになったと感じています。
相続では自社で商品のサポート内容・費用を決められる点が難しくもあり、
売上を伸ばす上でのポイントだと感じています。