いつもご愛読いただき誠にありがとうございます。
現在、司法書士や税理士、弁護士等の士業事務所様で、
相続専門（相続以外の業務を行っていない）で売り出している事務所様の数は
非常に少ないかと思われます。
様々な市場が横ばいもしくは縮小傾向にある中で、
相続市場はまだまだ拡大傾向にあります。
ですが、実際に弊社の相続関連の勉強会に参加されている200以上の事務所様の中でも
相続専門で取り組まれている事務所はほとんどありません。
相続専門で取り組まれるメリットはたくさんあります。
業務特化できるために、業務の効率化に取り組みやすいです。
また、他事務所と差別化できているので、マーケティングもしやすいです！
しかし、やはり売上面を考慮しても中々相続専門に振り切ることは
難しいといった事務所様が多いのではないかと思います。
今回はそのような複数の事業を展開している事務所様に向けて、
現顧客（既存顧客）の管理体制を変える事で、
相続での新しい集客施策を行わなくても
相続分野の業績UPが実現できる方法を解説していきたいと思います。
もちろん相続専門で取り組まれている事務所様にもご参考になる内容かと思います。
まずは市場状況から解説していきたいと思います。
皆様もご存じの通り、新型コロナウイルスの影響で現在の日本は7割経済と言われており、
2020年10月IMF発表により、日本のGDPの成長率予想は2020年度が-5.3％、
2021年度が+2.3％と言われておりますが、2019年以前よりはGDPが下がった状況が続きます。
また、司法書士業界の市場状況としては、不動産登記の件数は10年間横ばいの状況が続いており、
かつ大手法人に一極集中している傾向にあるため、増加要因を見出す事が出来ない状況にあります。
それに比べ、相続市場は死亡者数の増加や高齢者の増加により、拡大傾向にあります。
しかし、様々な市場が縮小傾向にある中で、増加傾向にある相続市場を他企業が見逃すはずもなく、
競合状況もどんどん激化しております。
相続分野のリーディング企業が新たな取り組みに投資し、
大手税理士法人では相続手続分野も
ワンストップに取り組むことで昨対比+300件を達成する事例も出てきております。
また、司法書士や行政書士事務所でも、葬儀社開拓に強い大手の法人に案件が集中しており、
士業以外でも不動産会社や金融機関が持ち前の資本力で販促力を強めていっております。
そのため、「新規顧客」の獲得がより一層難しくなってきております。
また、そもそも「新規顧客」を獲得するためのコストは、
「既存顧客」を獲得するためのコストの5倍以上といわれており、
「新規顧客」を獲得していくことはコスト面でも労力面でも大変であることが分かるかと思われます。
だからこそ今は「既存顧客」へ目を向けることが重要です！
そこで、冒頭に記載いたしました
「相続での新しい集客施策を行わなくても相続分野の業績UPが実現できる方法」
として重要なポイントを解説していきたいと思いますが、
重要なポイントは3つあります。
「顧客管理のシステム化」「バックエンド商品創り」「LTV（生涯顧客価値）の最大化」の3つです。
目次
・顧客管理のシステム化
まず、「顧客管理のシステム化」に関してですが、上記でご説明させていただいている通り、
これからの相続市場は既存顧客の重要性が高まっております。
例えば、決済案件を多くお持ちの事務所様は、現状でも相続登記等の相続案件は沢山あると思われます。
しかし、相続登記案件ばかりでは相続分野の業績は上がりません！
ですが、現状の相続案件の顧客管理をシステム化し、
販売数の向上と販売商品の改善（高単価商品の販売数増加）を実現することで
相続分野の業績を向上させることができます。
その適正な顧客管理を実現するシステムが「kintone」です！
「kintone」はデータベース型の業務システムで、
顧客管理や営業管理、案件管理、進捗管理、工数管理など非常に多くの業務に
対応できるシステムとなっております。
この「kintone」を活用することで、
「高単価商品を提案できる顧客は誰なのか」
「追客すべき顧客は誰なのか」
「追加提案できる顧客は誰なのか」
をしっかりと把握し、管理していくことで、
平均単価が15万円から25万円まで向上したという事例や、
1顧客に対しての販売点数が1件から1.5件に増えたという事例も出てきております。
高単価商品のポイントとしては、「遺産整理業務」と「民事信託」の2つです。この2商品をいかに販売できるかを徹底することで売上は必ず上がります。
ですが、実際はここを管理できていないケースがほとんどです。そこで
１． 高単価商品を提案できる顧客は誰なのか
２． 追客すべき顧客は誰なのか
３． 追加提案できる顧客は誰なのか
上記3要素をしっかりと管理できる体制を整えることが大切です！
何度も申し上げますが、それを管理できるのが、「kintone」です！
決済案件を多くお持ちの事務所様は不動産会社様や
ハウスメーカー経由での相続案件が相当数あるかと思われますので新たな集客は不要です。
まずは今手元にある相続案件の顧客リストをシステム化し、LTVを最大化させることが一番のポイントで、相続分野が事務所売上の柱になります。
・バックエンド商品創り
次に「バックエンド商品創り」に関してですが、
こちらに関しては取り組みレベルが高い内容になりますので、
詳細はまた別コラムにて解説いたしますが、
分かりやすくいうと現業務の枠に囚われないワンストップサービスの形を作る必要があるということです。
これまでメインと考えていた商品（相続登記、相続税申告、遺産分割など）を
フロントエンド商品に変え、不動産売却手数料、二次相続提案に確実に繋げ、
収益化することが重要となってきます。
その際にもシステムを活用し、
誰でも既存顧客に対して最適な提案が行える体制を構築することが必要となってきます。
相続発生後案件においては
業種それぞれの一番商品（相続登記、相続税申告、遺産分割など）はもちろん、
その他の相続名義変更手続（預金などの財産）までの対応や、
生前対策分野（遺言、民事信託など）も手掛けることで、
生前から死後までワンストップで対応できる事務所運営が必要となってきます。
また、将来的には、不動産仲介、身元保証、介護施設紹介などにも対応し、
「総合ワンストップ対応相続企業」を作ることがバックエンド商品創りとしては重要になってきます。
士業の枠に囚われてしまうと、どうしても利益率が上がりません。
利益率の高い不動産業などを付加していくことで、
投資費用も増やす事ができるようになり、マーケティングの好循環が生まれます。
そのためにも今後はバックエンド商品を何にするかを考えていくことが重要となります。
・LTVの最大化
最後に「LTVの最大化」です。
LTVとは「ライフタイムバリュー」のことで、「顧客生涯価値」のことを表します。
LTVとは、分かりやすくいうと「ある顧客から生涯に渡って得られる利益のこと」を指します。
ここで伝えたいこととして、要は1顧客に対して、
1商品だけを売っていくのは止めましょうということです。
LTV最大化とは、つまり1顧客に複数の商品を売っていくこと。
そのために、業務フローに応じたクロスセルを想定することが必要なります。
こちらの表は、参考例ですが、相続登記サポートの追加提案内容と
CP（コールポイント＝電話すべきタイミング）を示した表になります。
このように、各商品の工程毎に「追加提案内容」や「コールポイント」を設定し、
各タイミングでクロスセルを狙うことで、LTV最大化が可能となります。
こちらに関しても、システムを活用し、
誰もが顧客に対して最適なタイミングで最適な提案が行える体制を構築することが必要であり、既存顧客の売上拡大で非常に重要な項目となります。
実際に、「顧客管理のシステム化」「LTVの最大化」に取り組み、
相続分野の業績を飛躍的に向上されている「ベストファームグループ様」の実績についてご紹介させていただきます。
・遺産整理等の高単価商品受任数が増え、1年で相続業務の平均単価が2.5倍に
・脱資格者を実現できており、年間生産性1 ,000万円超の高生産性事務所
・今話題の「kintone」を活用した事務所体制で受任数も1.3倍に
この度、相続手続き商品を切り口に生前対策、その他周辺商品の提案など、
お客様にとってメリットのある高付加価値・高単価商品の連続提供を実現することで
業績を伸ばしていらっしゃるベストファーム株式会社、代表取締役の斉藤浩一氏と取締役の斉藤圭祐氏にお話いただく特別セミナーを開催出来ることになりました。
セミナーでは、相続業態へと転換するためのポイントや具体的な取組み、
お勧めのデジタルツール等の内容についてお話いただきますので、
相続分野への業績転換やデジタル変革を進めたい事務所様は是非ご参加くださいませ。
以下のセミナーの詳細をご確認いただき、URLよりお申込みください。
——————————————————————————————————
【登記事務所のための相続業態転換セミナー】
▼セミナーの詳細・お申込みはこちら▼
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/072438
開催日時
2021/05/22 (土)＠オンライン ※PCがあればどこでも受講可能
2021/05/29 (土)＠オンライン ※PCがあればどこでも受講可能
2021/06/02 (水)＠オンライン ※PCがあればどこでも受講可能
2021/06/19 (土)＠オンライン ※PCがあればどこでも受講可能
2021/06/26 (土)＠オンライン ※PCがあればどこでも受講可能
2021/06/30 (水)＠オンライン ※PCがあればどこでも受講可能
【ゲスト講師ベストファーム様のご紹介】
福島県と東京都、計5拠点、グループ総勢約200名で運営していらっしゃいます。
福島県郡山市では司法書士、行政書士、調査士、税理士、社労士の士業ワンストップモールで運営しているだけでなく、 身元保証、不動産、住宅ローン、保険など、ライフサポート全般を手掛けており、県内の圧倒的シェア１位を実現させています。
2020年にはいわき市においてもキッズスペースやカフェスペースなどを完備した「暮らしの情報・相談モール」をオープンされました。
相続分野のモール型ワンストップサービス事業で、北陸エリアの相続市場で確固たるポジションとシェアを確立している事務所様です。
本セミナーはこのような経営者におすすめです
★ 相続分野の年間売り上げ1億円を目指したい事務所様
★ 登記案件が減少しているので、相続案件を増やし、売上構成比を大きく変えたい事務所様
★ 相続をやっているが、相続案件を増やせず、本格的に進められていない事務所様
★ 不動産会社からの相続案件は単価が低く、10万円以下での受注になっている事務所様
★ 登記大量案件に慣れ親しんだスタッフを、相続業務に対応できるスタッフへ育て上げることができていない事務所様
＜本セミナーで学べるテーマ＞
★ 脱低単価！安く受けない、提供価値に見合った適切な料金体系と商品設計とは！
カスタマーサクセス（顧客の成功）の実現を主軸に、平均単価25万円以上を実現する遺産整理業務や民事信託等の高単価付加価値商品、料金体系の作り方を解説いたします。
★ パート活用、デジタル活用で決済業務並みの高生産性を相続分野でも実現するポイント！
相続業務は資格者じゃなくても業務処理が可能です。デジタルツールを駆使して、適切かつスピーディーに業務処理を進めるポイントをお伝えいたします。
★ 相続・生前対策分野の売り上げ1億円を実現するためのポイント！
WEBマーケティングやセミナー集客等のBtoC戦略から他業種（不動産・葬儀社・保険会社など）とのネットワーク構築・提携商品づくりまでを徹底的に解説いたします。
★ 追客リストや商品の追加提案を標準化することで、集客数と平均受任単価を向上！
追客すべき顧客の管理、二次相続対策等を追加提案すべき顧客リストの仕組み化により、集客数と平均受任単価を向上させるポイントをお伝えします。
★ 代表や担当者以外でも状況を把握できる脱・属人性事務所へ！店舗間の情報共有も簡素化！
急な休みや問い合わせでも、「いつでも」「どこでも」「誰でも」状況が把握でき、店舗間の情報共有も簡単に！情報共有を円滑化し、顧客満足度も高まる事務所になるためのポイントをお伝えします。
本セミナーでは、相続分野には取り組んではいるものの、単価が低く業務効率が悪いとお感じの事務所様は、是非ご参加いただきたいと思っております！
生産性の低くなりがちの相続業務でも「標準化」や「仕組化」をするだけで高い生産性を実現することができるのです！
——————————————————————————————————
【タイトル：登記事務所のための業態転換セミナー】
開催日時
2021/05/22 (土)＠オンライン ※PCがあればどこでも受講可能
2021/05/29 (土)＠オンライン ※PCがあればどこでも受講可能
2021/06/02 (水)＠オンライン ※PCがあればどこでも受講可能
2021/06/19 (土)＠オンライン ※PCがあればどこでも受講可能
2021/06/26 (土)＠オンライン ※PCがあればどこでも受講可能
2021/06/30 (水)＠オンライン ※PCがあればどこでも受講可能
▼セミナーの詳細・お申込みはこちら▼
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/072438
【執筆者：今井 富次平】
