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相続遺言業務を司法書士事務所の柱に育てる具体的なステップ
司法書士事務所における相続遺言業務を売上の柱にするには、「商品設計（料金とパッケージ化）」、「受任率アップのための面談設計」、「集客数アップ」の順番が鉄則です。
①商品設計（料金とパッケージ化）
まず相続分野の売上を増やすためには、相続商品の料金とサービスの内容の明確化を行い、パッケージ化をすることが重要です。相続登記や遺産整理をはじめとした相続手続き業務、遺言や民事信託などの生前対策業務も同様に一般の方々でも分かりやすい形式で料金とサービス内容を決めることが必要です。
料金については「高単価受任」を実現するためにも商圏内の料金相場を鑑みながら、相続登記であれば平均単価10万円以上、遺産整理であれば平均単価45万円以上になることを目安としています。
サービス内容も分かりやすくどこまでを手続きサポート範囲として行うのか、代行する業務はどの部分なのかもわかりやすくすることで提案時にも納得してもらえやすくなります。
②受任率アップのための面談設計
商品設計が完了したら実際の面談の際に使用する「面談ツール」を用意することが必要です。これはすべての商品において商品を説明する提案資料を準備することが鉄則ですので、必ず用意したほうが面談からの受任率が格段に向上します。
ツールの準備をした上で商品ごとの特性を理解し、相続人や財産の情報などヒアリング項目の一覧化をすることで漏れなく行い、その上でヒアリングから提案までの流れをフォーマット化していきます。
③集客数アップ
商品設計と受任率アップのための面談設計を終えたら相続や生前対策を相談したいニーズを集めるマーケティングを行います。
これは、一般顧客を集客するダイレクトマーケティングや紹介先を開拓するＢｔｏＢ開拓の2つの軸があり、事務所の特性や商圏特性を考慮して実施する優先度を検討します。
相続案件の主な集客方法としては、相続専門ＨＰからの集客や自社主催型のセミナー相談会などが挙げられます。
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