【民事信託をフックに金融機関／大手不動産／税理士と提携】司法書士向け最新営業手法を公開！

いつも当コラムをご覧いただきありがとうございます。本日は、司法書士事務所の先生方向け「民事信託を活用した最新営業手法公開セミナー」についてのお知らせです。

民事信託を活用した営業による司法書士法人ファミリア様の成果！

名古屋市でグループ総勢80名を超え、不動産登記・決済業務の地域一番店であるファミリアグループ（司法書士法人ファミリア様）は、2018年から民事信託をフックにした「営業」に注力され、以下のような成果をあげていらっしゃいます。

● 第一地銀2行、メガ信金1行との業務提携
● 大手不動産会社８社を開拓・連携
● 税理士８社を開拓・連携
※連携＝定期的な案件紹介や、共同マーケティングを行う関係

これらのマーケティングに関与する人員は、人工換算で約2名体制ですが、安定的に年間3,000万円を超える売上をつくることができています（1人あたり生産性1,500万円）。
なお、金融機関との提携が決まったのは2021年始めですので、今後、ますます業績は伸びてゆくと考えられます。

民事信託は一時的なブームになりましたが、なかなか事業の柱にできていない、という先生方が多いのではないでしょうか。
ここでポイントとなるのは、民事信託のコンサルティング報酬単体で考えず「営業効果」「複利」に注目すべきということです。

民事信託を営業に活用するべき理由、複利や営業効果は以下の3つです。

① 認知症対策というサービスを切り口にすることで大手不動産・賃貸管理業界の開拓が可能になる
② 信託法務をカバーする必要性から、税理士や金融機関、生保業界との連携が可能になる
③ 民事信託の受任から発生する不動産売却、相続手続き、その他の生前対策による売上増につながる

司法書士と隣接する業界（不動産・税理士・金融機関・生保業界など）においても、シニアマーケットの膨大な顧客に対するサービスを模索・構築しています。
この機会を逃さずに、士業側から仕掛け、川上に立ってゆくことが重要です。

では実際に、ファミリア様がどのような営業をおこなってきたのか見てゆきましょう。

まず、基本となるのは業者向けセミナーマーケティングです。

これまでのような飛び込み・テレアポ営業ではなく「○○業種様向け認知症対策セミナー」といった打ち出しのセミナーを開催します。
そこから、個別の商談に結び付け、紹介案件または、共催セミナーといった共同集客における提携につなげます。

このアプローチのメリットは「案件をください」というプッシュ型の営業ではなく「いっしょに顧客向けの認知症対策サービスをつくりましょう」というサービスを共創するアプローチになります。

とはいえ、単にセミナーをしただけでは、もちろん案件獲得につながるわけではありません。
以下のポイントを押さえたセミナーマーケティングを実施することが重要です。

①認知症対策のニーズをもった業者アプローチ先リストを作成する
②法律の解説ではなく、その業者にとってメリットが分かりやすいセミナーの内容にする
③事前のフォロー、事後のフォローにつながるアンケートやワークを活用する

これらの「案件化につながるセミナー」を、年間計画に沿ってやり切ることが成功のポイントであるといえます。

具体的なセミナーコンテンツや集客ノウハウ、案件化するための商談手法について、司法書士法人ファミリア様からお話いただいくセミナーを開催いたします。

コロナウィルスの影響を踏まえ、全日程オンライン、また、参加費用も通常33,000円のところ、11,000円（税込）とご参加いただきやすくなっておりますので、ぜひ、ご参加いただければと思います。

ファミリアグループ代表金子先生の講座、インタビューを一部公開しておりますので、ぜひ以下よりセミナーの内容をご確認ください。

【執筆者：廣瀬大悟】