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船井総合研究所相続・信託ビジネスグループの川崎です。
本日も相続・財産管理業務の業績アップに直結する情報をお届けできればと思います。
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相続案件の最大化には「葬儀社連携」！連携方法も年々進化しています
相続案件の集客方法は大きく別けて「BtoC（一般顧客向けダイレクトマーケティング）」と「BtoB（法人紹介チャネル開拓）」がありますが、後者の筆頭チャネルが「葬儀社」です。
被相続人がお亡くなりになり、相続人となるご家族と葬儀を通じて接点が持てることで信頼も獲得され、その葬儀社からの「お墨付き」士業事務所として紹介を受ける形なので、受注もしやすく、業務内容もある程度標準化されていることで効率化しやすい業務です。
相続分野で大きく伸びている士業事務所の多くが、葬儀社とのアライアンスの中で主に相続手続き業務の紹介案件を増やしています。
士業事務所における葬儀社アライアンスは以前から実施されており、葬儀社とのアライアンス方法も進化・複雑化しています。例えば
・大手相続専門士業法人による専属営業担当者を設けた組織的営業活動
・非士業法人による葬儀社アフター業務の連携強化、「下請け」士業事務所へ相続業務外注
・既存付き合い士業事務所への不満、大手事務所による連携事務所のスイッチング増加
・大手葬儀社による複数士業事務所とのアライアンス、KPIデータを比較し、事務所取捨選択
・葬儀社への紹介手数料は25%超、紹介手数料だけでなく「受注単価」「業務生産性」が比較対象に
まだまだ葬儀社連携はできる！抑えておきたい葬儀社営業のポイント
このようなことを書くと「今から葬儀社に営業活動を実施しても、既に大手が入っているからムリか…」と諦める先生方もいるかもしれませんが、その必要はありません。
全国的に有名な葬儀グループであれば難しいかもしれませんが、地元トップクラス葬儀社でも、殆どの葬儀社は士業とのアライアンスを行っていない状態で、まだまだ大きなチャンスがあります。
今から葬儀社に営業、アライアンス提案を行う上で知っておきたい葬儀社周辺の時流と競合同行、そして葬儀社アライアンスで抑えておきたいポイントをまとめましたので、ぜひご覧ください。
